华为女皇：最懂任正非的人 “狼性销售”模式缔造者

3月31日，华为公布其2016年度财报：华为去年全球销售收入5216亿元人民币，同比增长了32%；全面净利润371亿人民币，同比增长了0.5%。

　　值得注意的是，2016年，华为研发费用约为763.91亿元，占全年总营收的15%左右，较2015年的596.07亿元提高28.2%。

　　随着华为发布最新的财报，低调的华为公司董事长孙亚芳在年报致辞里说，华为“每年坚持将10%以上的收入投入到研发领域，从不因短期经营效益的波动或短期的财务目标，减少在创新方面的投入，牺牲未来的产出和生产力。”

　　对研发的重视和投入，华为没有改变过。数据显示，十年来，华为累计研发投入达到3100亿。

　　而孙亚芳低调到什么程度呢？

　　从近两年的公开的媒体报道来看，只见其名，未见其人。

　　孙亚芳的名字常常和董明珠同时出现在一些排行榜单里。今年2月6日，在福布斯发布的“2017中国最杰出商界女性排行榜”中，格力电器董明珠位居榜首，华为董事长孙亚芳与蚂蚁金服董事长彭蕾分列二、三位。而在《福布斯》发布的2014年和2015年“年度中国商界女性”排行榜上，孙亚芳两次力压董明珠排名榜首。

　　同样作为中国杰出的商界女性，我们分别对董明珠和孙亚芳的新闻进行了实时搜索，相关新闻的结果如下：

华为女皇：最懂任正非的人 “狼性销售”模式缔造者

　　董明珠的相关媒体报道处于实时更新状态，而孙亚芳的报道基本上是各家媒体在花式“炒冷饭”。

　　《中国企业家》（ID：iceo-com-cn）多次尝试与孙亚芳取得联系，华为公关以“并不能对外公开”为由回拒。

　　熟悉华为内部文化的人士告诉《中国企业家》（ID：iceo-com-cn），华为的低调和神秘已是常态，尤其像任正非、孙亚芳这样级别的高层，他们一直秉承着对外界低调的原则。即使是在员工离职的问题上，考虑到对公司的影响，华为并不希望被媒体关注。

　　虽然孙亚芳平时很少出现在媒体及公众面前，但这并不足以遮挡她的光环：

　　2010年，美国《福布斯》杂志公布了“最有权势女性”年度榜单，美国“第一夫人”米歇尔·奥巴马荣膺榜首，孙亚芳则是唯一一位入选的中国女性；

　　2011年，《财富》中文榜发布“中国最具影响力的商界女性”榜单，孙亚芳登顶榜首；

　　2013年，孙亚芳再次进入福布斯“最有权势女性”年度榜单，排名第77；2016年，在“中国最具影响力的25位商界女性”的评选中，孙亚芳上榜。

　　自2009年《中国企业家》率先推出“中国最具影响力的30位商界女性”评选以来，孙亚芳每年都参与评选，于2009年和2010年分列第四、第三。

　　2009年，是孙亚芳任华为董事长的第十个年头。岁末，任正非在华为的新年贺词中说到2009年：“风华绝代乱世生”。在困难的经济环境下，华为实现了300亿美元的销售额，并挤掉诺基亚西门子和阿尔卡特朗讯成为全球第二大移动电信设备供应商巨头。

　　这一切的背后，当家人的远见、魄力和领导力都是最关键的。

　　在2010年“中国最具影响力的30位商界女性”颁奖典礼上，对孙亚芳的评价是——“华为精神领袖”任正非和女二号孙亚芳默契作战，十几年来，孙亚芳已经从华为的救火队长、心理医生、形象女士蜕变了成一个国际大企业的女企业领袖。她的言语举止、内心风度都已经脱胎换骨，她“严于律己，不能宽以待人”，是华为真正进步最快的人。

　　如今62岁的孙亚芳并非华为的创始级人物，但她却是多次在关键时刻拯救华为、帮助华为解决“到哪里去”这个重要哲学问题的人物。

　　她被外界称为“华为女皇”、“华为的国务卿”，她与任正非的合作在华为内部被称为“左非右芳”。任正非曾大骂下属不懂他，只有孙亚芳懂他；任正非极力推崇她的思想理念，在不少公开场合引用她的话，甚至向所有华为人力荐她写的文章。

　　在她的领导之下，华为”狼性销售“模式和严格的人力资源体系得以建立，华为也成为仅次于三星和苹果的世界第三大智能手机制造商。2016年12月30日，华为轮值CEO徐直军在新年献词中指出，华为销售收入预计将达到5200亿人民币，同比增长32%。

　　由此，有人一言以蔽之：没有孙亚芳，很难有华为的今天。

　　一鸣惊人

　　从一登场，她就扮演着拯救华为和任正非的重要角色。从1989年进入华为工作至今，在华为的二十八个春秋，她的影响无时不在。

　　1982年，27岁的孙亚芳从成都电子科技大学毕业。加入华为以前，她有过技术员、教师、工程师的工作经历，七年之后，孙亚芳进入华为担任市场部的工程师。

　　彼时，华为在深圳正式注册成立才两年。处于创业初期的华为，和众多创业公司一样，资金周转常常面临着很大的困难。当时的处境有多难？从任正非公开的创业史来看，1990年，好不容易有了两年多的积累、境遇开始扭转之时，任正非将公司所有的利润和能调动的资金几乎全部都投入到了研发之中，一旦研发失败，将意味着华为会倒闭关门。

　　在华为内部有一个流传很广的故事：1992年前后，华为因贷款回收速度太慢，现金流出现严重问题。华为内部员工已经连续几个月没有发工资了，整个公司上下士气非常低落，甚至出现了不少员工递交辞职的情况。这时，华为突然收到一笔贷款，众人欢呼之余却不知道如何处理这笔资金。于是，任正非就和众多管理高层开会一起研究如何处理。此时，一个打破众人的声音高呼：先把大家的工资解决了吧！

　　这个惊人的声音来自孙亚芳，在关键时刻，她站出来，帮助任正非和华为做了一个影响华为命运的决定。

　　员工的工资问题解决后，华为内部士气大增，紧接着各种问题也迎刃而解，新产品的研发十分顺利，市场反响也不错。这一年，华为的年销售突破1亿元，在年终大会上，任正非第一个发言，他哽咽着说，“我们活下来了”，掩面而泣。

　　此后，孙亚芳还通过自己的人脉关系帮助华为拿下不少贷款项目，这些贷款对当时资金紧缺的华为和任正非来说，简直就是救命稻草……经过这些事情，孙亚芳的大名也在华为内部流传开来，任正非开始在各方面重用孙亚芳。

　　十年建设

　　华为官网公开资料显示，在1999年孙亚芳被任命为华为董事长之前，她先后担任市场部总裁、人力资源委员会主任、华为大学校长等多职。

　　百度百科显示，华为本没有“董事长”这一职务，1998年左右，是任正非提议孙亚芳为董事长，让她负责外部的协调，自己则专心做内部管理。这在《走出华为》一书中也得到证实，华为的董事长是在1998年华为出现一些风波的情况下设立的，孙亚芳无论是在口才、个人风度抑或是对外协调的能力上，都表现得很出色，这也是她获得任命的重要原因。

　　值得注意的是，从孙亚芳进入华为到任正非专门为她设立董事长一职，整整十年，她在市场销售、财务以及人力体系上做出了不少建设。

　　任正非在宣布孙亚芳担任董事长时说，他认为孙亚芳的最大功绩，就是她一手建立起来的华为市场营销体系。这就是众人皆知的“狼性销售”模式。

　　《走出华为》一书作者的汤圣平曾在华为从事人力资源工作，他是华为建立先进的考核体系、任职资格体系的主要参与人之一。在其书第20章 “狼子野心：远大的华为”中，他描述了华为的“狼性销售”模式。

　　书中这样写道：华为的销售人员能做到你一天不见我，我就等你一天；一个星期不见我，我就等你一个星期；上班找不到你，我节假日也要找到你。华为的销售人员甚至在知道了你在哪个小岛上开会后，他也会摸过去把你找到。

　　在“狼性销售”模式的锻造下，几乎华为的每一个员工在在工作上给外界留下了执著、不屈不挠的进攻形象。

　　外界报道多是，这支“狼性”十足的销售队伍的领导者是任正非，事实上，背后真正的缔造者是孙亚芳。自1996年以来，在孙亚芳的带领下，“狼性”市场销售组织体系逐步确立在华为的地位。

　　在这十年里，除了建立“狼性销售”模式以外，孙亚芳对华为的另一大成就是建立了华为严格的人力资源体系。1996年，是孙亚芳进入华为的第七个年头，她便开始了风起云涌的人力资源体系建设。

　　最直接的表现是，在孙亚芳的带领下，华为创下了辉煌业绩。英国《经济学人》的曾对华为的崛起评价是——“它（华为）的崛起，是外国跨国公司的灾难”。

　　华为内部人士曾这样评价孙亚芳在华为的作为，在华为的所有部门中，市场、研发和人力资源三个部门是对华为贡献最大的，而孙亚芳在华为大部分时间主管人力资源和市场。华为严密的市场组织体系和人力资源体系，深深留下了孙亚芳的工作风格烙印。

　　《财富》杂志曾这样评价孙亚芳：“她口才和风度俱佳，但行事低调，不折不扣的执行力奠定了华为高效的执行文化，更以女性追求细节完美的天性推动华为内部管理精益求精。”

　　也恰恰是有了孙亚芳这样精益求精的领导者，让华为在人才队伍的建设上取得了相对于竞争对手的明显优势，使华为在1996年后迅速奠定了在中国通信制造业龙头老大的地位。

　　左右之道

　　汤圣平认为，在中国，恐怕没有第二个大企业的最高层像任正非、孙亚芳这样的“左右”特色。

　　上文提及任正非在1998年提出让孙亚芳担任华为董事长一职，事实上就已经确立了任正非第一把手、孙亚芳第二把手的华为高层管理模式。此后的十几年，任孙二人一内一外、合作默契。

　　作为华为创始人，任正非在华为内部拥有无人能及的威望，但作为董事长的孙亚芳也同样具有举足轻重地位，尤其是任正非对她的尊重。据说，在华为的公司级文件，抄报的一栏，只有任正非和孙亚芳两人会以“任总”、“孙总”相称，其他副总裁都要在栏中出现姓名，就是在公开场合，任正非也都是以“孙总”称呼孙亚芳。

　　还有说法是将孙亚芳在华为的位置称为“一人之下，万人之上”，因此有了“华为女皇”的称呼。据每日经济新闻报道，“说孙亚芳有势力，就是说她在华为就代表着任正非。”除了在华为拥有的特殊权力，足见任正非对孙亚芳的信任。

　　2001年1月8日，在陪同时任国家副主席的胡锦涛访问伊朗期间，任正非的母亲因外出买菜时遭遇车祸。在巴林中转停留的6个小时、不期而至的暴风雨以及在曼谷导致任正非错过了转机，拖延了回家的脚步。

　　根据任正非在内部杂志发表的一篇文章《我的父亲母亲》描述，等到他回到母亲的病榻前，母亲只能靠呼吸机维持生命，他很自责。他后来写道，如果在登机前给母亲打个电话，她或许能留在家里，不致如今阴阳两隔。虽然，任正非未能及时赶到，但是当时已经有人替他先赶了过去。文中所提及的赶去昆明组织抢救的“孙总”正是时任华为董事长孙亚芳。

　　在华为，任正非觉得属下有时难以领会他的意图，唯独孙亚芳总是在第一时间便能够体会到他的意思，孙亚芳对任正非思想的影响和理解，在华为公司恐怕无出其右者。这种相互融通的管理境界，或许就是汤圣平所说的“左右之道”，两个合作的人志同道合、相互理解又相互补充，从而达到了一种”平衡“。

　　任正非对孙亚芳的思想和观点也倍加推崇。根据百度百科公开的资料，1998 年，孙亚芳发给任正非一个报告，在报告中她提出三个观点：一、知识经济时代，社会财富的创造方式发生变化，主要由知识和管理创造的，所以要体制创新；二、要让有个人成就欲望者成为英雄，要让有社会责任的人成为管理者；三、一个企业长治久安的基础是接班人承认公司核心价值观，并且具有自我批判能力。

　　孙亚芳的这三个观点实际上都是关于华为接班人的，从中我们也可以看出孙亚芳的管理观点，而《华为基本法》中并没有这些。后来，这些观点一部分得到了任正非的认同，也被任正非引用在讲话《华为的红旗到底能打多久》里。

　　任正非对孙亚芳的思想和观点推崇之至，是要求所有的华为人来认真学习孙亚芳的一篇文章——《以色列崛起之谜》。

　　1997年2月16日至21日，孙亚芳随代表团访问了以色列，重点是访问以色列的一些高科技企业，开展与他们的技术合作与市场合作。回国后，孙亚芳撰写了《以色列崛起之谜》一文，谈了自己访问以色列的感受和体会。

　　随后，任正非向全体华为员工强烈推荐了这篇文章，希望华为人将这篇文章作为华为基本法的辅导报告之一。

　　神秘的低调

　　2010年，任正非66岁，孙亚芳55岁。

　　10月26日，多家媒体报道了“由于任正非欲安排其子接班，引发华为高管震荡”的消息，一时间，对于华为接班人一事，各种揣测横生。

　　10月27日，华为发表了一份《谣言是怎么生成的——华为董事长离职谣言源于华为内部员工假造，个别记者推波助澜》的声明，称此消息“纯属凭空捏造的谣言，与事实完全不符”。声明由华为的媒体负责人以邮件形式发送，但未有落款。华为在声明中称，希望媒体“不要继续炒作”，并表示保留追究法律责任的权利。随后，任正非对孙亚芳“被逼”离职传言进行了否认，回应称，华为不走家族企业发展道路，不会一个人决定公司命运。

　　华为以及任正非的辟谣，并未终止外界的猜想，关于“华为接班人”的种种猜测还在上演。

　　相对于舆论的沸腾，在媒体面前，孙亚芳继续着她的低调。

　　近两年，孙亚芳将重点放在华为的海外市场上，尤其在亚非市场的开拓更为典型，和华为整体的海外扩张布局一致。如征战亚非拉，沿着中国的外交路线走，巩固和发展同周边国家友好合作关系。2015年，印度总理在上海会见了马云、孙亚芳等企业家，据报道称，当时莫迪与中国企业家签了220亿美元的生意，许多都是中资银行为印度企业进行融资，还包括电信等行业的协议。

　　如今，华为的海外业绩也已经显出“华丽”。在市场份额方面，华为占全球智能手机市场份额11.3%，50%智能手机发货来自海外。其中，33个国家市场份额超过15%，18个国家市场份额超过20%。

　　低调的作风、华丽的战绩，这些令华为和孙亚芳更加神秘莫测，对于华为的对手们而言，无论是开展防守或是进攻，或许都不是最佳的判断。

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