中兴在埃塞：艰苦的“垄断”

    在这个国家做生意，可以没有朋友，但不能有一个敌人；这意味着中兴需要通过各种方式融入它的经济发展中

　　文 | 本刊记者 秦姗 编辑 | 张刚摄影 | 史小兵

　　铁塔屹立在山顶上，爬上去需要十多分钟。铁塔四周有围墙，大门上锁，需要敲门，旁边的小屋才会有保安出来开门放行。保安是退伍军人，以防小偷进去偷窃。站在山顶上放眼望去，视线之内能看到稀稀落落十余座茅草屋。

　　这是中兴通讯(000063,股吧)在埃塞俄比亚的一个普通基站。

　　2006年11月，埃塞俄比亚电信与中兴通讯签订了3年独家供货框架协议，国家开发银行给予此项目15亿美元的资金支持。协议签署后，中兴通讯要在这个几乎一穷二白的国家建立起一个覆盖全国范围的网络，且是“交钥匙”工程。

　　从此，中兴在这个国家建立了成百上千个基站，让最贫穷的村子都有机会与外界联通。为了这个目标，中兴通讯埃塞俄比亚子公司CEO张延猛在这里吃尽了苦头。

　　难字当头

　　张延猛今年31岁，很精干，在非洲差不多待了10年。在埃塞的日子，他基本每天早上8点钟到食堂吃早饭，之后一直工作到晚上10点多。驻外人员能忙成他这样可不多见。他在非洲走过很多地方，但在埃塞俄比亚的近5年时间，是最煎熬的。

　　埃塞俄比亚电信属于国家运营商，政府希望通过信息化带动工业化，所以采取的是宏观计划下的整体建网模式，实现全国覆盖，但该国的道路建设几乎处于中国上世纪六七十年代的水平，施工难度巨大。

　　“很多地方车都进不去，尤其是在这里还有长达几个月的雨季。有时候物料运输要先用车，之后用牲口，再不行的话就几百个人一起扛。”张延猛说。很多基站可能周围覆盖的也就几十户人家，所以站点建设时附近荒无人烟很正常。“这种痛苦和修路的痛苦不一样，修路即使再偏远的地方都会有一两百人在一起，而这种基站建设，可能只有几个人。”在埃塞俄比亚的建筑公司一位员工讲，他们一次在路上开车，忽然听到身后有人喊，停下车从后面追上来一个中国人，头发看起来已经几个月没有修剪，来人很兴奋地说，停一下说说话吧，我已经几个月没有见过中国人了！

　　最痛苦的还有电力问题。即使在首都亚的斯亚贝巴，有时也会整晚停电。

　　2007年埃塞的传统新年之夜，所有的手机用户开通短信服务，并可以收到埃塞电信和中兴通讯的短信祝福，这实际相当于对中兴通讯的第一次验收。张延猛心情紧张地等待着反馈，结果并不算太好：有些手机拨打不通，有些手机通话会突然中断。事后，张延猛和团队分析问题，主要就在于电力供应的短缺。

　　这个问题直到今天依然还在困扰着中兴。“设备商能够做的，就是最大限度地优化方案，配油机、电池，以及通过太阳能，综合各种办法。”即使中兴努力拿出最优方案，也并不一定能得到埃塞电信的认可；而太阳能的比重会控制在20%左右，因为价格高，需要控制整体价格。这是一个相互平衡的过程，中兴现在对每一周、每个月各地区的停电状况等有详细记录，以此为根据和埃塞电信进行沟通。

　　对张延猛来说，这些难题虽然让人头痛，但都在预期范围之内，他没有想到的更大困难在于这个国家的决策文化。

　　这一点，张延猛是慢慢发觉的。最开始他不太清楚为什么工作进展会比自己的预期慢，他原来只是以为这里的黑人工作效率低。很快，他就知道难题所在了。“有一次，中兴发一批设备，在发货单上填写的是1km，但是在货物描述中写的是1000m。对方的工作人员拒绝签收，说这个可能会影响将来对他的审计。”张延猛说，有时类似问题会让人觉得匪夷所思。很多简单的问题，下属不签字或有不同意见，会递交到上一级主管，可能一直会到公司最高层，然后高层看到递交的文件上有不同意见，就会再把文件打回原部门讨论。而且往往越是细枝末节的问题，这样循环往复越多。

　　症结在这个国家的体制。尽管国家要发展经济，但为了防止腐败，该国对官员有严格的审计制度；各级党员都有批评与自我批评大会，在会上，每个人都会被问到：贪污有没有？政绩如何？执政党还处于政权稳定的初期，所以对于贪污腐败等问题处置非常严厉。

　　埃塞电信作为国有企业，意味着电信员工不仅是工程师，还可能有一定职级。对这些人来说，如果出现问题，不仅是撤职，甚至会进监狱乃至危及生命。

　　“这个国家遵循批判性文化，首先会认定有罪。这种思维方式很大程度决定了官员的做事态度和方式。”中兴通讯本来是做交钥匙工程，但是现在从发货、到货、清关、出库、土建设施、开装等全部环节，埃塞电信都会介入。

　　这种困难外人很难理解。“因为从宏观层面来看，你能看到政府的支持态度，但一到细节，就要一点一点推动。”张延猛说，这并没有很好的解决办法，只能一对一跟进。这也是他这几年最操心的原因。张每年见总理都得在5次以上，频繁的时候一个月去一次。“从总理这个层面容易推动，他的视野会宏观。下面的人，考虑眼前的利益就越多。”

　　这种细节沟通一旦不注意，就可能酿成大问题，乃至影响全盘。最近，埃塞的媒体报道一名埃塞电信工程师认为存在质量问题而拒绝接收Negele Borena地区的网络安装组件，中兴方面的员工无法收到安装验收证书，将导致埃塞俄比亚电信的付款延后，于是双方发生争执并上升为暴力冲突，事件还未有最终结果，但一定会给双方的合作带来影响。

　　所以，“在埃塞不比拼技术能力。”张延猛认为，这种事情也只有中国公司能干。“投入的体力劳动、脑力劳动不一定很多，但耐性都是非常痛苦的。成千上百这样的事情靠每个中兴的员工努力推动。如果让西方公司同样来做，可能十年都干不完。”

　　富贵险中求

　　即便如此，中兴还要承担巨大风险。

　　对比欧洲等发达地区，非洲的电信项目不仅要拼技术和解决方案，更多的是对风险判断、团队执行及对当地文化的深刻理解，埃塞俄比亚电信项目更是这些问题的集中体现。

　　埃塞俄比亚有8500万人口，埃塞俄比亚电信是国有且唯一的电信运营商，这在非洲也是绝无仅有的，这意味着拿下一个客户就有可能无竞争性地获得全国市场，所以埃塞俄比亚项目一直是电信设备商的争夺重点。中国以及西方设备商都早早进入，希望能够找到机会。但直到2005年政权稳固后，埃塞俄比亚才正式进入第一个经济发展五年计划。在漫长的等待中，几乎每家运营商都更换过几任代表。

　　现今的埃塞俄比亚在政体和司法体系方面延续自西方社会，但经济发展更多在照搬中国模式。其电信和航空作为重点发展行业，完全国有垄断。2006年8月，埃塞俄比亚电信根据政府提出的电信发展规划，制定了到2010年的一揽子项目实施计划。

　　因为和中国政府的亲密关系，尤其是埃塞俄比亚人认为电信关乎国家安全，所以在选择设备供应商时，爱立信等西方厂商并未进入考虑范围，换言之，这场竞争的候选人只有中兴和华为。

　　这场竞争对于两家中国厂商来说，更多是在考验胆量。埃塞俄比亚电信提出的条件是中方提供长期贷款，且以卖方信贷的方式实施，也就是说，由中国的银行向中兴提供贷款，同时中兴以赊销的方式向埃塞俄比亚电信提供设备，埃方以营业收入分期偿还中兴，中兴再偿还银行，这意味着中兴不仅要做担保，而且还要贴息，从商业角度讲，成本更高。

　　如何衡量这种风险？—尤其是在政局刚刚稳定之时，去衡量这个国家未来5年甚至10年政治经济可能发生的变化，以及电信产业的发展、公司收入和还款能力？中国的电信设备商并非第一次采用卖方信贷方式做项目，但埃塞俄比亚的情势显然更特殊。当时中兴通讯正是殷一民任总裁的时期，公司强调“现金流第一、利润第二、规模第三”的理念。这样的项目显然和这种指导理念是相悖的，中兴内部就此项目讨论过多次。“最后还是殷总拍板。中兴详细分析了埃塞整体的状况，这个国家的电信产业潜力很大，政府和企业层面表现出的发展经济的决心和态度，考量之后都认为可行。”张延猛说。

　　商业世界不可能零风险，每个公司对于风险的判断也不尽相同。在埃塞俄比亚的项目上，作为对手，华为的竞争并不特别积极，自然也是出于风险判断。

　　虽然中兴通讯在几年时间内将埃塞俄比亚的用户数量从100万快速提升到1000万，得到当地政府的认可，但中兴通讯显然还未完全得到民间舆论环境的认可。给中兴带来批评最多的，仍然是电力问题所致。因为对于用户来说，打不通电话就会认为是你的问题，而不会考虑是电力公司的问题。而且，这个国家和人民都有强烈的民族自尊，有问题时，他们首先想到的是对方的责任。

　　而且，这个国家的民主和舆论自由程度非常高。“任何人都能发表意见，而且这个国家的文化以批判为主，如果篮子里有10个鸡蛋，其中1个坏了，他会认为这篮子鸡蛋都有问题。”张延猛说，做项目工程，如果做到没有一点问题，是不现实的。

　　这种特质决定在这个国家做生意，可以没有朋友，但是不能有一个敌人，也意味着中兴需要通过各种方式更积极地融入这个国家的经济发展中。在这几年，中兴为埃塞电信制定了培训计划，免费为其培养工程师，以及进行社会培训。

　　在埃塞电信西北区的一位官员看来，这些还不够。他对这几年和中兴通讯的合作表示基本满意后说：“我们还有3000万人口的市场容量，这是很好的商业机会，所以中兴比其他竞争对手应该更早地运用最好的技术，带来更高质量的设备，并且把技术带到埃塞来。”

　　所幸，这在张延猛看来并不冲突，甚至很有必要。“如果考虑长期生存，必须要从项目转向投资，提高当地技术水平，给他提供造血功能。”中兴通讯计划在当地由双方合建手机生产厂，合作建设IT工业园区，促进本地电信产业链的发展。

　　而在竞争对手又重新在埃塞寻找机会的当下，为了笼络住这个饥渴又霸道的合作伙伴，中兴通讯的步伐仍需加快。