华为弃360或走中高端 销售依赖运营商

    高调合作，低调收场，华为借道奇虎360“尝鲜”互联网营销最后不得不无疾而终。

“华为手机坚持精品路线，产品成本也因此偏高了些，做不到周鸿祎（奇虎360董事长）的更低价要求。”华为终端董事长余承东在微博上感叹道。

9月6日，华为商场独力上架华为闪耀手机，这款定价为1499元，并被360高调宣传的手机最后安静地被放在商场的新品区。华为媒介负责人熊庆对《投资者报》记者表示，华为闪耀由华为独立营销，不属于360特供机范畴。而对于合作破裂的原因，华为并未回应，称华为终端和产业链的各个合作伙伴保持着良好合作关系。

消费电子分析师梁振鹏对《投资者报》记者表示，360和华为没有合作的原因是因为条件没有谈拢，360把价格压得很低。360就要做低价、比小米手机性价比高的手机，而华为近年来一直在努力做一个高端手机品牌，合作失败最重要的原因就是华为不愿再放低自身定位。

为高端品牌

今年5月，华为和360宣布合作推特供机华为“闪耀”。跟互联网企业360合作，不仅可以增加品牌知名度而且多数靠与运营商合作的出货渠道商能再增加电商渠道，这也是华为的打算。

余承东曾表示，360相当于是电商渠道，它有5亿用户，推个弹窗大家也知道华为的产品。而对360来说，掌握移动互联网入口至关重要，与TCL、海尔、夏新合作的特供机无不体现360寻找入口的焦虑。

但时隔几个月，华为和360却不得不分道扬镳。根源在于两者无法妥协的矛盾。

周鸿祎此前对媒体表示，360和华为特供机搁浅主要是因为手机定价问题。在360此前的特供机合作中，低价、高性价比一直是360高调的口号，千元超性价比手机是360的嗜好。

华为闪耀最初定价为1499元，但两个月之后，硬件采购成本都下滑之时，加之市场上早已出现很多同样配置的千元手机，华为闪耀已没有太多吸引力。

而且，低价也与华为的路径背道而驰，低价并不是华为未来所需要的标签。华为在国外长期走运营商定制路线，低价一直是华为显眼的标签；而在中国市场上，华为起初的路径也是一致的，走运营商渠道，定位同样是低端。这给华为带来了庞大的出货量，2010年华为移动终端出货1.2亿部，2011年增长到1.5亿部，而智能手机增长5倍，终端销售收入达68亿美元。

但改变从年初开始。今年从1月的美国CES展到3月的西班牙巴塞罗那电信展，华为推出Ascend系列手机。以低价闯出天地的华为最终不想在低价里挣扎，中高端路线成了华为的新信仰。在手机广告投放上，华为把注意力聚焦于2000元以上手机，华为的意图再明显不过。

梁振鹏认为，华为不愿意总是在市场上做低端的手机产品，这不是华为的初衷，在千元智能机上，华为没有联想和中兴那么高调，而且也逐渐在有意识地降低低端产品的出货比例。

此外，对于华为来说，360也并非是个足够好的伙伴。在业内，周鸿祎一直是互联网的公敌，而在移动终端，360特供机也时不时被当做向其他终端开炮的工具。并且，360特供机在市场上反响平淡，自身仍存在诸多问题。

甩开360，对华为来说也是“合算”的。360的订单数对于流水线大户华为来说微不足道，而特供机也在一定程度上宣传了华为。在渠道和路线之间，华为最终坚守了路线。

本意为扩展电子渠道的360合作最后只能作罢，这是华为在迈进电子渠道的一个折戟，而在销售渠道上，华为的焦虑恐怕不止这些。

70%依赖运营商 销售渠道之忧

华为的零售终端并不理想。北京中复电讯销售经理告诉《投资者报》记者，华为在店里销售情况并不好。而广州易讯电讯手机销售店长告诉《投资者报》记者，华为手机从来不在店里销售。

但华为的销售业绩却非常耀眼。熊庆对记者表示，2012年上半年华为手机在中国区终端手机的销量占全球终端机的三分之一，销售额115亿元，同比增长163%。2012年上半年手机出货量超过1000万部，其中80%为智能手机。而在市场份额上，自2011年3月起，手机整体市场份额稳居中国市场前三名。

华为的秘密武器在定制。熊庆称，华为手机的渠道结构主要是运营商、公开渠道以及电子渠道，目前运营商渠道的出货大约占70%，后两种渠道会逐步加强。

主营中国电信、联通和移动手机批发零售的南京宁翼的店员告诉《投资者报》记者，华为在一二级市场销售量普遍都不错，华为跟运营商合作的手机，仅一款机型在江苏每天销量就能达到6000部。在整体出货量上，华为因为价格优势比三星还多。


他也提到，华为是经销商都愿意做，但零售商不太愿意做的品牌。究其缘由，恐怕在于华为相对于中兴、联想等品牌而言定位在逐渐高端因而利润空间较大，但零售终端销售，在价格上同中兴、联想等没有太多竞争力。此外在三线及以下城市，联想的深耕能力也超过华为，特别是在三级城市和校园市场，联想做得要比华为强。

但过度依赖电信运营商渠道风险偏大。华为的运营商之道从它在国外市场的一路风光就知道它有多熟稔，但华为也很清楚，运营商不是永远的“奶牛”。

梁振鹏说，华为在国内头几年采取的模式是跟国外完全一致的，即走运营商渠道，在国外华为也不做开放式的零售终端。但这个模式有风险，当运营商补贴越来越少，依赖运营商对华为而言非常危险，华为在这一两年已经意识到这种危险，开始逐渐进入零售终端。华为必须找到自己的出路。