150万台的任务，还要提前完成--联想扬天团队继2005年提前完成100万台任务后，再次领取“更高指示”。对于这个高目标，联想扬天渠道总监张继兵一脸的自信：“我们肯定能提前完成。”他的这种自信是建立在其团队大量的“幕后”工作基础上的。
12000家渠道商的大网
2005年联想从中小企业市场掘到金子，提前10天完成第三季度的销售，达到了惊人的100万台，还只是台式机。这引起了国内外厂商对中小企业市场的空前关注。
“事实上，在联想之前，很多企业就一直在做中小企业市场，但没有一个企业能做得像联想这么成功，为什么？”张继兵提出这个设问，却早已经准备好了答案，“因为联想充分估计过，这个市场规模（4000多万家中小企业用户）是足以支撑联想的投入的，所以联想一旦看准这个市场就马上调配全集团的力量来做这件事情，从专门为中小企业研发的产品到调动联想集团多年积累下来的渠道力量。联想产品一推出来就能马上铺到联想原有的6000多家渠道商，同时广告、路演、巡展遍地开花。试想有哪个公司能做得那么彻底？所以，我们说以散、小为特征的中小企业市场也只有联想能真正撬动。”
尽管联想扬天能充分利用联想集团积累下来的最有价值的东西--庞大的销售网络，但要完成150万台的任务，联想还是要继续广撒网。“我们一边利用好联想原来的家用1+1专卖店、商用等渠道，一边快速扩张新的渠道体系。今年年初，我们就提出要在原有的6000家扬天代理商基础上再发展6000家，现在已经新发展了5000多家商用渠道，并且还在继续扩张中。”张继兵毫不讳言，“这些渠道很多都同时在做竞争对手的产品，但我们有信心让他们走我们的货。因为中小企业市场太分散，必须要靠密集渠道去覆盖。”由于有了2005年的铺垫，联想扬天的扩张很容易达成。“扬天利润好，知名度高，有哪个渠道商不愿意做？”张继兵信心十足。
不过，联想也注意到光有数量是不够的，还要有自己的核心渠道。“我们很快将完成发展12000家渠道商的目标，下一阶段就是对这个庞大的渠道体系进行梳理，培养核心的渠道。凡是以销售扬天为主的渠道商按照其出货量以及销售比例的不同而授予金、银牌渠道称号，给予更多支持。”
从渠道中来 到渠道中去
众所周知，中小企业用户对IT应用并不如很多IT企业那样熟悉，甚至的他们很多老板根本不了解电脑对企业发展的重要性，他们对IT的追求不是技术怎么先进，而是能不能帮他们解决问题，也就是应用是压倒一切的。这一点从一些品牌针对中小企业配备了很多AMD、威盛等相对便宜的芯片可见一斑。“这些中小企业用户应用需求很大但又不太懂，因此对他们进行教育很重要。”张继兵说，“联想还是希望通过广大渠道来达到这个教育唤醒作用。当然联想还会继续通过各种手段来做这件事情。”
此外，正因为中小企业规模小，所以他们需要得到更多支持。“中小企业自身实力有限。但我们很欣喜的看到，政府提出要对中小企业提供更多的扶持。政府的各种支持，将使中小企业有更多信息化的冲动。”张继兵说，“联想作为政府指导的‘中小企业信息化推进联盟’中的主力厂商，当然也能顺利进入各地市场（五六级的行业市场也被联想列入中小企业范畴）。”
“我们准备对渠道商进行新一轮的培训，让他们从‘坐商’变成‘行商’，也就是要发挥行销的主动性。”张继兵说，“其实我们提出这个理念也受到我们渠道商的启发。在武汉，有一家渠道商刚开始做的时候什么资源都没有，店主就把每个到店的人的联系方式都留下，然后去跟踪，同时也积累客户资源和数据。隔一段时间做一个统计分析。很多中小企业一次来拿货可能才几台，但经常来，积累起还来是很可观的，比很多行业大单都多。那个老板就注意分析，看哪些是比较大的客户，就去重点维护，用这样原始的方法她积累了五六百家核心客户，而且数字还会不断增加。”张继兵显然希望能把这些从渠道商中总结出来的规律再回去指导其他渠道商，共同来把这个市场做大。 [~][&]
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