[讨论] 这年头安防工程商不好过~

由于早期的安防工程项目进入技术的门槛比较低，大部分工程人员只要经过短期培训，懂得接插线就可以胜任安防工程的安装、调试工作，而技术服务则依托供应厂家的技术培训或现场服务来解决。安防工程商的核心竞争力还是着力于“人脉关系”的经营，而维系工程项目长期运行的服务只是工程商竞争过程当中的一种“点缀”。在这种经营理念下，许多安防工程商不断打破原有的竞争体系，争夺着新旧的市场，致使工程项目规模分散，服务成本难以控制。同时，不少新入行的工程商为介入特定的领域，往往以“价格战”来开路，迅速的拉动行业利润向下滑。

进入数字化时代，不仅要求工程商对硬件了解，同时还要对软件熟悉，这样才可能快速的在工程施工与维护过程中解决问题，这时难题就来了，因为相当多的工程商不具备这样的能力。如果图一时便宜，采购了不规范的产品，相关厂家的服务不规范或者根本不负责，工程商自己的人员到了现场也解决不了问题，即使是正规厂家，它的配件或工程师也无法马上到位。在听着客户一个接一个的投诉电话时，工程商心里那个急啊，怎一个烦字了得。

安防产品的“同质化”决定了安防工程的“同质化”，“同质化”的市场也就无法摆脱“价格战”的怪圈。随着“价格战”的加剧，行业利润也快速下滑，而维系企业核心竞争力的成本一样没有减少，甚至还会增加。同时，安防工程商的“价格战”也正在逼近它们运营所能承受的底线，“价格战”的激化正演变为“肉搏战”。有些安防工程商为了生存，被迫在器材上做文章，甚至在产品上“偷税漏税”，只看眼前利润，干了再说，根本不考虑企业经营的长期性。这就是近几年困惑的安防工程商面临的困境。

随着各类安防产品的同质化时期来临，各类产品的价格也开始同质化，生产商基于技术增值的利润几乎可以忽略不计，安防工程项目原来依附于产品层面的大“差价”空间也一年不如一年，安防工程商仅靠10%左右的工程安装费无法满足企业自身生存与发展的需要，但行业的发展现状却无法改变。因此，安防产品“同质化”引出了安防工程的“同质化”，“同质化”的工程市场也就无法摆脱“价格战”。在“同质化”的产品基础上，安防工程商无法实现渠道增值目的，当它们迫切需要具有“技术增值”的安防产品时，却又只能拿着便宜的“同质化”产品去参与工程项目竞标。如此一来，安防工程商大都陷入了对“同质化”产品的欲拒还迎的双重矛盾之中。

这种矛盾的存在也促使安防工程商开始在市场中寻找不同的定位方向。有的工程商一心主打“价格战”，尽可能使用最便宜的“同质化”产品，反正安防行业假冒产品见多不鲜，逢单必争，拿下再说，极少关注后期的服务。有的工程商则专注某一特定行业，以“个性化”产品为主，通过定制化服务提升产品技术增值的空间，提供有特色的行业解决方案以赢得市场。其实，大部分工程商还是两者兼有，对行业积淀比较深的项目则提供“个性化”产品与解决方案，在其他领域则尽可能参与“价格战”，虽然利润不多，但总比一点没有要强，况且没有活干，公司士气也会低沉，更会助长竞争者的“气焰”。

有些工程商朋友称：有时打“价格战”根本不是非要拿下一个项目，非要挣多少钱，关键是告诉当地的同行：“我活着，而且很好的活着”。

楼主说的很不错，楼主说的问题不光是工程上出现，我们生产商同样也有这个问题，价格不能打，要以产品质量和服务为主，虽然这样坚持很难，但也要坚持下去

回复 沙发 深圳小姚 的帖子

其实电子类目前很多领域都有这样的情况。