2018年01月20日 | 物联网智慧家庭，建立全新商业模型

图用旧知识解决新问题是没有出路的，必须建立全新商业模型。

物联网时代商业模式的性质发生本质改变，已经不是站在供应链的角度去整合销售渠道的思维，也不是移动互联网烧钱抢入口的思维，而要把智能硬件、物联网云平台、运营商、地产物业家装等角色有机组织起来，去满足消费者的“服务”需求，同时新的商业架构一旦成型，会比过去任何时候都来的稳固，犹如钻石般坚硬璀璨。

传统供应链模式走到尽头

阿尔弗雷德·马歇尔的《经济学原理》提出了“规模经济理论”，企业通过扩大投资规模，提高大规模生产的经济性，从而谋求规模经济带来的报酬。因为看到规模经济所带来的短期好处（单位成本降低、市场份额增加），竞争企业都会选择扩大生产规模。

然而长期来看，当所有同类型企业同时扩大规模，必然导致产能过剩。企业不得不：1.不断整合渠道，以及渠道终端门店的力量，展开市场的争夺战；2.再次扩大规模，以拉低单位成本；3.降价促销，摊薄利润。由此带来的挑战是，供求关系逆转，渠道倒逼制造型企业乃至整条供应链，挤压制造型企业的利润空间，呈现出“渠道为王”的结果。

什么是供应链？渠道和商家统一起来的基础是现金流量，现金流量做的越大，单品的现金流量越大，彼此的资金利润率就越高，大家就都能共享。然而对现金流量的过度依赖，对利润率的控制无力，都已经损害了制造型企业的创新能力，结果一定是产品效用递减。一旦边际利润趋向于零乃至负值的时候，供应链方式也就走到了尽头。

这是制造型企业的集体困境。

互联网思维做不通智能硬件

互联网是一个工具，本质是信息渠道。

互联网时代的到来打破了以国美、苏宁为代表的传统线下经销商的渠道垄断。进入移动互联网时代，运营商、手机制造商和互联网内容提供商三位一体构成“石墨架构”的商业模式。其中运营商网络建设和手机设备普及是基础，丰富的互联网应用内容则是移动互联网全面爆发的原因。

为什么说互联网思维做不通智能硬件？首先，互联网思维造就了一批盲目跟风的“伪智能”硬件。回顾2012-2016年不难发现，大把企业扎堆去做监控摄像头、扎堆去做智能手环、扎堆去做智能插座，还没开始卖就把售价直接定的接近甚至低于硬件成本，美其名曰“圈用户、抢入口”，结果发现APP激活率极低、后台一堆数据全是死的，根本不可能产生数据挖掘的二次商业价值。

第二，在线推广成本极其高昂。互联网发展之初，由于显著减少信息流通的中间环节，的确在一段时间里降低了企业的渠道成本。然而随着互联网普及红利期的结束，新的渠道寡头垄断已经形成。很多智能硬件企业希望通过B2C电商渠道直接把产品卖给消费者，最后发现“太TM贵了”。某某众筹到底养活了谁？好好想想吧。

更重要的原因还在于，互联网+智能硬件不等于物联网服务。智能硬件真的没有需求吗？并不是这样。举个例子，中国的家庭养老服务需求非常巨大，但是没有几家公司能做的出相应的智能硬件产品，因为互联网只能提供信息渠道，无法承载消费者需要的看病陪护等生活服务。

最近的摩拜单车、OFO单车不过是在重复当年Uber和滴滴的烧钱大战，并无新意，本质上提供的依然只是信息渠道。这也是百团大战的互联网O2O逐渐偃旗息鼓的原因。智能硬件企业要想实现服务创新，需要从技术到服务的多维度生态资源整合能力，这些都是单靠互联网提供不了的。

智慧家庭落地为什么离不开运营商？

苹果公司发现，家庭网络质量好坏已经成为制约用户体验的主要瓶颈。

绝大多数普通用户对网络如何配置一无所知，智慧家庭除了WiFi，还涉及到很多其他低功耗通讯技术，组网难度几何增加。虽然智能硬件公司普遍也意识到了家庭网络问题，试图通过提升路由器的性能和操作来解决，始终是治标不治本。

运营商无疑是家庭网络质量的最佳责任主体。以前运营商主要是聚焦宽带主干网的建设，对家庭网络这一块以前没有涉足。但随着宽带降费提速大趋势，运营商也承担着产能过剩、利润摊薄的压力，现在国内的运营商都对智慧家庭产业表现出了浓厚的兴趣甚至是迫切渴求。

除了智慧家庭网络的基础技术保障，运营商还拥有丰富的服务型产品设计与推广经验。智慧家庭真正最有价值的是基于智能硬件提供各种各样的服务，比如你本来卖的是一个摄像头，但是用户真正买单的是安全服务。运营商很早以前就成功培养了消费者的服务消费习惯，远到功能机时代6块钱/月的来电显示费，近到智能手机288元/月的4G包月套餐。

过去所有企业的思维都是B2C，而真正的智慧家庭业务一定是B2B2C。但是不是有了“B”就万事大吉呢？不少智能硬件公司在C端落地遇阻之后，选择了回头直接跟地产商、家装公司、酒店公寓谈合作落地，但发现落地效率很低。

从下图可以看出，只有运营商从空中将智能路由器率先部署进家庭，解决设备之间基础互联互通问题，与地面提供安装、维修、服务的地产物业家装、服务运营商一起形成上下合围之势，同时由智能硬件和物联网云平台构成新的服务，才有望加速实现智慧家庭在2017年落地。

智慧家庭“钻石”新商业崛起

移动互联网以手机为入口，很多应用生态是围绕手机来做的，而物联网时代智能硬件入口无处不在，所有的产业生态都会迁移，手机的中心地位丧失，这也正是智能硬件新商业崛起的良机。

2016年中期智能硬件曾经一度降至冰点，有人抛下“智能硬件已死”的判断忿忿离场。但是结合“钻石架构”商业模型分析就会发现，企业之所以走不通，是因为物联网渠道的成功构建需要多方合力，靠自己单打独斗不仅效率很低，还存在服务盈利模式不清、产品安装售后服务跟不上等困难。比如海康、南京物联就是通过与华为Openlife生态合作，一次性拿下白俄运营商20万套智能家居安防系统订单。

一旦这种合力形成，不仅可以解决企业安装运维难题，加速产品落地，还可以产生全新物联网服务与盈利模式。过去几年智能硬件产品创新主要集中在单品功能，即便是名声大噪的亚马逊Echo本质上也只是实现了通讯层的互联互通，并没有产生“新服务”价值。而以智能烤箱为例，通过对烤箱温度曲线模型的精准记录与还原，消费者可以实现食谱的有偿共享，配合生鲜食材O2O配送，从而形成全新的“口味到家”物联网共享新经济模式。

2016年也是智慧家庭产业好消息不断的一年。经过前两年谨慎观望，若干BigMan在今年入场，华为高调宣布Openlife智慧家庭平台战略，中国联通、中国移动、中国电信在“逼着”智能硬件企业给产品，地产物业家装公司已经不再需要“教育”，说起生态来头头是道，传统消费电子渠道商也正在快速聚拢来……渠道构建明显开始加速。

与互联网平面“石墨结构”相比，物联网立体“钻石架构”无疑熵值更高、更加稳定。生态中的每个企业都需要及早抢位，更需要谨慎选择有价值的合作伙伴，因为合作关系一旦建立很难轻易更换，付出的代价会非常大。

而在选择合作伙伴时，大企业不一定就比小企业有优势，因为物联网时代“渠道”概念已经改变。企业只要找准自己的生态价值定位（比如技术、产品、服务、云平台或者方案算法），与多维度生态伙伴共同构建生态渠道合力实现服务，就算见到BAT都没在怕的。

互联网曾经深刻地改变了我们的生活，甚至产业结构，造就了BAT这样的商业巨擎。随着互联网生态的市场发展饱和，以及电子信息技术的日臻成熟，物联网跃上历史舞台，这必然对社会经济结构产生全新的深远影响。这是人类历史上最大规模的一次知识“组织”，大范围横向知识连接取代了传统垂直型知识连接，所有人都为此感到惶恐不安，没有什么不好意思承认。

这同样是一个值得骄傲的时代。从没有哪个时代可以像今天这样充满蓬勃的创新力。解开下一代物联网产业基因的密码就藏在智慧家庭新经济学里。企业在制定未来智慧家庭战略时，一定要真正理解“生态”的价值和力量，掌握构建生态的方式方法，找准自己的生态定位，沿着新的产业架构做延伸布局，向着光明的未来大踏步前进！

2017中国智慧家庭博览会，为企业提供三大稀缺生态价值

“中国智慧家庭博览会（China Smart Home Expo，简称CSHE）”暨“深圳（国际）集成电路技术创新与应用展（China IC Expo，简称CICE）”是国内唯一以智慧生活服务落地为导向的生态品牌大展。

2016年CSHE暨CICE展示面积达15，000平方米，逾150家企业参展，吸引了31，000人次观众入场参观，其中85%以上为专业观众，人数比上届展会有了大幅增长。2017年5月18-20日CSHE暨CICE再度强势出击，展览面积增至22，500平方米，并将引入更多产业生态元素。

展会将为物联网生态企业提供三大稀缺价值：第一是生态连接价值。通过在现场营造丰富的生态元素资源，以及线上对企业核心优势的梳理与宣传，帮助企业找到多维度合作伙伴。

八大生态元素：物联网核心芯片、传感器、通讯芯片与模块、解决方案与算法、智能硬件、云平台、服务、落地新渠道（运营商、地产物业、家装等）。

第二，生态服务品牌推广。以前所有的品牌都是渠道品牌，传统制造型企业亟待向服务品牌升级转型。2017中国智慧家庭博览会围绕十大细分智慧生活应用场景，结合新产品与服务方案落地案例，直观展示服务品牌价值。

十大生态场景：智慧娱乐、智慧安防、智慧照明与光线、智慧空气/水、智慧教育、智慧养老与健康、智慧厨房与饮食、智能家居控制、VR/AR、家庭机器人第三，智能硬件生态渠道落地。“智能硬件如何落地？”是整个产业焦虑的问题。这个问题其实有两层含义，首先是智能硬件产品如何落地？第二个问题是硬件承载的服务如何落地？

从物联网“钻石架构”可以看出，硬件落地的路径（也可以称为“新渠道”，区别于传统供应链渠道）有四大类：第一类是运营商，第二类是地产物业和装修，第三是物联网云平台，第四是服务商。

除了引入丰富的新渠道观众资源，展会同期还将举办包括“中国智慧家庭高峰论坛”、“智能硬件开发者大会”、“智慧生活数据应用开发者大会”在内的三场生态主题峰会，从技术、产品、服务与盈利模式四个维度探讨物联网产品的架构设计。并举办若干场运营商、地产、家装专场渠道资源对接会，进一步促成新渠道生态合作。