2018年04月24日 | Digi-Key的生意经与未来

在2017年整个电子供应链吃紧之时，有这么一家分销商不但没有受到影响，反而逆市而上，在中国实现了更高速的业绩增长。2018年3月， Digi-Key全球销售副总裁Tony Ng向EEWORLD讲述了这背后的秘密。

                      Digi-Key全球销售副总裁Tony Ng

发展才是硬道理

未来几年Digi-Key将增建仓库，最终仓储面积将是现有面积的两倍!显然，这样的增加不只是盖个房子这么简单，背后是一系列相应资源的增置与整合，当然最重要的还有对市场趋势的精准预判与对Digi-Key自身模式的强烈信心。Tony Ng提到Digi-Key未来几年内要增盖20万平方米的仓库，同时新建仓库要强化自动化等级，并提高配货效率。随着自动化的不断深入，需要对配套系统的效能都进行相应升级，其中包括IT的提升，不同子系统的整合等。

Digi-Key未来仓库渲染图

仓库面积的增加，加上于此同时SKU的增长，销售额必然会有相应层级的爬升。“尽管Digi-Key扎根北美，但未来十年我们希望不断投放相关资源，关注北美以外的国际市场，包括亚太、欧盟等区域。”Tony NG进一步为我们展示了为拓展国际市场，Digi-Key做出的诸多发展规划，“我们的规划，更多的是依托整体的市场趋势和方向，做出的面向未来5 到 10 年的调整，包括人力配置、软件升级、网站优化等。” 

公司运营除了在战略层面的远期规划，在网站优化迭代方面，Digi-Key也进行了逐步的改善。Tony表示，Digi-Key网站近期进行了很多优化，包括：提供了BOM MANAGER的升级版本；向客户提供了系统的API链接，客户可以通过链接实现自动报价和下单；同时也增加了本土技术论坛等丰富内容。

通过自动下单，客户的工作效率会得到大幅提升，节约了客户用电话邮件等传统沟通方式的时间成本。

与行业传统人力配比增加不同，Digi-Key的中国员工数量2017年并没有显著增加，但是业绩提高了不少，这原由工作效率和效力的大幅提升。“这说明我们的生意不是单纯依靠员工数量的增加，更多的是通过高易用性的网站设置，以及更好的服务来增加效率。”Tony进一步补充。

什么才是真正的本土化

对于在中国做生意的外企来说，本土化是一个绕不过去的话题。曾几何时，元器件代理商外企进入中国都会先进行本地仓库建设、员工招纳方面也与之匹配，但后来随着市场变化的大规模调整和收缩，无疑证明了此种模式或许有更适合中国国情的衍生形态。入乡随俗本身是对的，问题在于如何真正地融入中国，以中国用户接受的方式在中国做生意。

如果从传统的角度来看，Digi-Key的本土化答卷似乎很普通，和其他分销商在中国建设仓库形成鲜明对比的是，Digi-Key几十年来一直坚持只设置唯一地点进行仓储，另外在中国的员工数量也并不很多。但是这些年，Digi-Key在中国的业务量却显示出强力的攀升势头。Tony NG认为，本土化并不意味着必须在当地投入大量的固定资产，实际上这么多年的发展，Digi-Key的本土化策略显然非常成功，作为一家外企，这样快速的被本土市场认可，一方面，来自当地在职全体同仁的不切努力；另一方面，和总部愿意聆听来自中国客户、中国员工的声音并做出迅速、卓有成效的调整是分不开的。

Digi-Key的中国区客服人员都是经过公司统一专业化培训的正式员工。专业、真诚、热情的本地客服团队带来的优质客户体验以及面对客户时的第一手市场反馈，这样的团队和经验无疑是Digi-Key本地化重要的财富。当然除了客服团队，来自本地技术支持团队，区域业务拓展经理的反馈，甚至是来自网站大数据的总结与分析，都是客户声音重要组成部分，我们会把来自市场前沿的第一手意见以及反馈进行分析总结，第一时间上报总部，然后做出相应更贴近本土市场的调整。

和一年前接受采访时大量夹杂着英文单词不同，如今Tony NG在谈话中只是偶有英文表述。他谈到，特别令他开心的一件事是，Digi-Key成为了第一家支持在微信平台就可以进行产品信息查询的代理商。“通过中国本土平台把讯息投送给我们的客户，用本地的方法来接触更广阔的客户面，这是本地化的又一层含义。我们注意到，在中国Facebook或Twitter没法使用，我们就需要考虑依托本土社交平台来进行品牌推广，这样微信作为中国重要本地社交平台就进入了我们的视野并与之合作。”Tony又进一步说明。目前Digi-Key在美国本土以外，全资子公司员工最多的就是大中华区，这足以显示总公司对本区域的重视程度。

而“是否需要在大陆投建仓库”这个问题，Tony NG认为，这其实只是一个形式问题，因为用户根本不会在意你的包裹从哪里发出。与之相对应，我们的客户更关心的是包裹的物流在途时间以及收货时间。“我们假设一个场景，如果客户需要100种物料，其中50种在中国仓库，而另外50种在北美仓库，最终客户配齐材料，需等待来自两个仓库的包裹，所以在两处建仓和唯一一处仓库点实质上没有什么区别。”Tony说道：“如果每个物料在各处仓库都进行备货，Digi-Key有百万料号，有些并不是本地市场所需的，重复备货必定会造成库存的低效利用以及资源的浪费。”Digi-Key目前努力的方向是尽量缩短美国到中国的物流时间，现在我们已经在6-8天收货时间的基础上，进一步缩短了大概半天的时间。

Digi-Key中国团队还发掘出一个客户的本土化需求，并将其延伸成为定制化服务——帮助客户进行备货并提供供应链管理。比如某个客户的生产特点是周期性的及小批量的，对元器件的数量需求每次都不多，如果买下全部的话，生产计划稍有更改就会使多余物料变成剩料，这时Digi-Key完全可以帮助客户进行备货服务，按照客户的生产计划进行配货和投送，而当客户更换方案时，Digi-Key可以灵活的修改配货计划，客户就不会有原材料闲置库存的压力。Tony表示这个从中国产生的服务模式，在逐步拓展到Digi-Key全球其他区域客户中。

未来之路

近几年来，中国电子元器件小批量市场非常火热，一些新的目录式代理商，以及一些新的互联网模式电商也进入到这个区域。 Tony认为，要想在这个市场得要持久而稳健的发展，必须要拥有自己的核心竞争力。从纸质目录到网站即时目录，从电话采购再到如今的网站下单，和用户打交道的介质和方式一直在变，而Digi-Key最核心的部分一直都是背后代理的原厂产品线，2017年，Digi-Key又增加了100多条产品线。“原厂的支持，有现货的支撑”，这才是客户真正认可的核心价值。

而在拥有了坚实的现货基础之上，处于白热化竞争的市场环境中需要修炼的武艺还有很多。Tony认为，随着订单数量的增加和单价的降低，利润空间会不断压薄，只有提高效率才可以找到更好的生意模式，最终实现更高的利润提升。所以Digi-Key一直在推广自动报价模式，这种模式不单能为客户节约更多时间，也能给Digi-Key创造更多价值。

“同时，我们还需要不断发掘新机会，寻找新客户。把更多有效的方案带给市场，提供给我们客户更便利更优质的购物体验。”Tony说道。

为此，Tony又重述了未来Digi-Key的发展方向：“我们要不断利用网站的大数据进行采购行为及生意模式分析，继续推广自动报价系统、自动下单系统，扩建仓库，更新升级IT系统以及供应商管理等，为客户提供更多的增值服务，这是我们未来几年的重要任务。”