2018年05月12日 | 全面解读科尔摩根NDC中国市场策略

1996年，科尔摩根NDC将激光导航AGV带入中国市场，自此引领了AGV在中国市场的发展。经过22年的耕耘，科尔摩根NDC在中国市场已发展了15家合作伙伴，涉及中国最主流AGV厂商、新兴电商与传统叉车巨头厂商。

作为顶尖技术的引导者，科尔摩根NDC如何选择合作伙伴，为何22年仅有15家合作伙伴，且完全秉持不做AGV车辆以及针对终端客户的项目集成的理念40余年不改变？本文中，笔者通过四个问题，采访科尔摩根NDC中国区负责人刘义彬(Simon Liu)先生，为您展现一个生动、全面的科尔摩根NDC形象。

NO.1 科尔摩根NDC做什么？有何独一无二的优势？

NDC （中文官网ndcsolutions.cn） 成立于1962年，取名于两位创始人的姓氏首字母为N和D。1973年，NDC给沃尔沃提供了全球第一个工业化的AGV项目，2001年NDC被科尔摩根收购（科尔摩根拥有超过100年的历史www.kollmorgen.cn）成为旗下AGV业务部门，产品平台为NDC。

科尔摩根NDC作AGV自动化套件的全球顶级供应商，截止2017年底，全球有超过20，000台AGV车在使用该系统，并且这一数字在持续快速增长中。

刘义彬表示科尔摩根NDC对AGV市场的价值主要体现在两点：其一在于提供先进、稳定的AGV自动化套件技术平台和服务；其二是给市场发掘、培育和发展优质的合作伙伴网络作为AGV设计、制造、项目实施的主体。

AGV的关键技术主要体现在车辆本体设计、车载控制、导航技术、调度系统这四大方面，后三项技术的结合体，统称为自动导引车（AGV）自动化套件。

在车载控制系统方面，科尔摩根NDC提供结构紧凑、坚固耐用及高效的CVC600控制器，在最新推出的NDC8 3.1版本中，CVC600控制器中集成了陀螺仪的功能，可以增强AGV车在复杂环境下运行的稳定性。 在车辆的控制上可以通过软件模块兼容各种类型，包括差速，单舵轮，双舵轮，多舵轮甚至到20个舵轮，以适应各种车辆载荷应用及运行轨迹需要。

科尔摩根NDC激光导航LS2000与CVC600控制器

在导航技术方面，科尔摩根NDC在激光导航、自然导航、二维码导航、磁钉磁条导航等方面都拥有完善的技术，目前可以根据场景应用需求，在同一车辆和系统中搭配混合不同导航技术。科尔摩根NDC在1991年在全球率先推出激光导航技术并工业化，目前也是公认的顶尖品牌。其自然导航技术的前身轮廓导航也早在2008年就推向市场并用于进集装箱装载，2015年推出的自然导航技术应用案例现已遍布全球。目前在最新的CVC600 + LS2000的控制器与导航组合上可实现自然导航和激光导航的混合导航，极大的降低了成本，并增强了项目实施的灵活性和稳定性。

科尔摩根NDC支持的导航模式

调度系统更是科尔摩根NDC的强势所在，目前全球激光叉车AGV最大项目中单个系统同时调度110多台AGV 应用位于英国某乳品企业 (NDC8经典AGV调度系统单个系统可以最大项目达到120台，目前国内合作伙伴在轮胎行业实际单个系统实施到50台左右)。在2017年最新推出的下一代的调度系统 System manager NG中，主要从系统算法的智能性和设计简便性有了更多的突破和实践。

科尔摩根NDC的核心价值和优势不仅仅是在于产品技术、开发平台以及服务支持，而也在于其紧守战略授权合作业务模式。科尔摩根利用近50年的AGV技术应用以及全球合作伙伴网络紧密协作的丰富经验，能够严格、规范的寻找合作伙伴，并在签约合作后，持续培训、评估及帮助合作伙伴从团队建设、技术消化、应用咨询，甚至价值销售上帮助合作伙伴实现高质量的AGV项目和持续业务增长。

NO.2 科尔摩根NDC如何挑选中国合作伙伴？

从1996年进入中国市场，科尔摩根NDC开始携手中国的合作伙伴，将AGV机器人迅速推动为国产化率最高的细分行业。

云南昆船成为科尔摩根NDC在中国的第一个合作伙伴。22年过去了，科尔摩根在中国至2017年底的合作伙伴也已经扩展到了15家，他们分别是安徽合力、北京印刷机械、长泰智能、云南昆船、广东嘉腾、杭叉集团、厚达智能、京东、机科发展、上海诺力、东杰智能、今天国际、欧铠机器人、怡丰机器人、新松机器人。

科尔摩根NDC中国合作伙伴截止2017年底

刘义彬对新战略机器人全媒体记者表示，从1985年开始，科尔摩根NDC就选择了不做终端市场的策略，而是将公司整个业务放在培养合作伙伴方面。

战略授权合作伙伴模式的签署是双向的选择。对于科尔摩根NDC而言，合作伙伴是代表NDC技术在终端市场的强有力代表，需要确保项目质量，并做好长期紧密合作的打算，所以在选择合作伙伴方面也是非常慎重。

首先科尔摩根会从终端市场角度出发，尤其是在策略市场，通过各种VOC (Voice of Customer，倾听顾客声音) 了解到相关市场需求、趋势、物流供应生态圈等，并积极寻找最佳合作伙伴； 其次，通过多方位沟通，了解潜在合作厂商是否具有一定的财务和运营稳定性，且有足够明确的市场定位和商业前景；再次要评估其技术团队与人才，制造等；最后则要看对方是否拥有足够的差异化竞争优势，以尽可能防止合作伙伴之间的同质化现象。在中国经过多年的合作伙伴开拓实践和经验教训，科尔摩根在开发策略上也有更为长远的布局。

图片摘自科尔摩根NDC合作伙伴深圳怡丰停车机器人

确定好合作伙伴之后，如何帮助合作伙伴尽快成为独立做项目的公司，并长期发展也是科尔摩根NDC不懈的追求。刘义彬表示，因为科尔摩根在全球，包括在中国，有着各种类型，具有各自优势，处于业务发展的不同阶段的合作伙伴。所以科尔摩根有针对不同阶段的合作伙伴开发相应的协助流程，比如合作伙伴助力流程主要应用在新签署的合作伙伴，从管理层预期、市场销售、培训、样车、团队建设、项目管理甚至工作方式上协助对方尽快锐变为一个独立工作，实施高质量项目的AGV公司。针对已经达到银牌，甚至金牌的合作伙伴，科尔摩根NDC则在构建合作伙伴加速流程，从更高的标准上，协助合作伙伴寻找业务增长瓶颈，并通过更为密切，包括产品合作开发以及市场协作等去协助合作伙伴的持续增长。并且NDC在上海成立了专门的技术支持和服务的团队以快速响应中国市场需求。

NO.3 如何看待传统叉车企业转型到AGV领域？

15家合作伙伴当中，背景各有不同，有大型物流集成商、电商DIY、专注AGV公司以及细分行业龙头企业。从中，我们不难发现，有两家传统叉车企业跻身其中，这也代表着传统叉车企业进入AGV市场的趋势。

这几年，国内AGV发展极其迅速，除了涌现出一批新的公司以外，也有越来越多的传统叉车企业开始进入AGV市场，对此，刘义彬认为这是大势所趋，同时也值得行业内外的人士重视这个趋势。

赛拉弗光伏系统仓库中的杭叉高举升AGV

刘义彬认为，合作伙伴类型不一样，就算都采用科尔摩根平台，其实都具有自己的市场竞争独特优势和某些客观的限制。举个例子，传统的叉车企业要做AGV机器人，尤其是叉车型AGV相对而言能会有优势，因为其在做叉车本体方面有足够的技术沉淀与制造优势，同时拥有成熟的销售渠道和网络。科尔摩根NDC在与欧洲叉车厂牌丰田、永恒力、Rocla长期合作中，以及这两年与国内顶尖叉车厂牌例如杭叉，合力的合作中，对这点认识非常深刻。 而且一旦叉车型企业通过短期的收购重组业界软件及项目集成团队，以及长期的自我学习获得物流系统集成资源和能力，则将会具备较大竞争力。

科尔摩根NDC系统硬件

当然，一些优秀的AGV型企业例如昆船、机科、新松和聚焦行业的大型集成商例如今天国际，以及细分行业的龙头企业例如京东、怡丰，也有面向智能工厂大系统类似杭州厚达等，由于其对AGV工艺的积累以及对应用行业的行业理解和客户群影响力，是单个或者多个细分市场的领导者，也很难被其他类型， 包括叉车型企业所撼动的。

也正因为各种合作伙伴类型不一样，所以更应该发掘自己的价值定位，在正确的战场发挥核心价值。不同的合作伙伴之间未来也是有很多的合作空间，各具价值，各取所需。

NO.4 如何看待中国AGV市场的竞争局面？

无论是技术实力还是行业经验，科尔摩根NDC都拥有足够的资本继续引领中国市场，但随着AGV技术的不断发展，本土品牌也在大力开发自主的导航、调度与控制技术，并且应用成熟度不断攀升。

刘义彬表示，进入中国市场22年，科尔摩根NDC见证了中国AGV市场的发展轨迹。近几年来，由于中国制造2025政策支持与电商行业发展推动，以及新生代就业大军择业角度不同造成的招工难，智能物流和智能工厂成为AGV和移动机器人市场迅猛发展的主要推动力。科尔摩根NDC在中国市场也是厚积薄发，依靠与合作伙伴们的努力协作，这几年业务也都是远高于市场增长率在增长。

同时这几年来又是中国创新的繁荣期，各类资金也是非常支持。政策、市场和资金都推动了各大中型企业以及初创公司争先恐后进入AGV市场。各种新的技术和应用，尤其是在电商行业的类Kiva以及分拣机器人等，创造了AGV市场百花齐放的局面，更可喜的是在面向客户体验的数据和软件层面上有了很多新的血液，这些都是AGV行业非常正面的变化。同时各种优秀的本土部件供应商相继进入这个行业，也有助于降低终端客户应用成本。

安徽合力客户宜欧国际物流高举升AGV项目

所以，科尔摩根NDC也是非常希望看到这种局面，因为有助于一起把市场做大，真正的将AGV的价值发展到更多行业和场景。AGV公司和集成商在面向客户端软件与应用场景工艺的更无缝衔接，甚至其研发的自主技术，都有助于与科尔摩根NDC技术平台的深入合作， 更好的服务于终端客户。就例如，科尔摩根NDC在智能物流和智能工厂这两大策略市场里面，就陆续有一些创新的技术和产品出现，这些都是与合作伙伴的技术提升分不开的。

用技术与市场赛跑是科尔摩根NDC面对竞争坚持的宗旨之一。与市场赛跑，不仅仅是指与市场的增长速度赛跑，它还包含着更深层的含义：要与市场的需求赛跑，要及时地发现用户的需求并用创新的技术和产品满足用户。科尔摩根NDC也在开发和应用一些新的研发流程，在保证工业级质量的前提下，加速新需求到新技术、新产品的发布，适应中国速度。

科尔摩根NDC的技术平台将沿着更模组化、更简易使用、更面向大数据分析的智能化方向发展，助力科尔摩根遍布在全球各地包括中国的各个AGV行业合作伙伴，更迅速为终端客户提供差异化、更柔性的自动导引车自动化和系统解决方案。