2019年04月08日 | Digi-Key Tony Ng谈小批量分销商，该如何离客户更近一些

全球知名电子元器件分销商Digi-Key(得捷电子)日前参加了上海慕尼黑电子展，在展会期间，Digi-Key全球销售副总裁Tony Ng接受了EEWORLD专访，就Digi-Key未来的计划进行了多角度解读，其中Tony谈论最多的，就是Digi-Key要如何更贴近工程师，更贴近终端用户。

Digi-Key全球销售副总裁Tony Ng

直接和工程师对话

Tony表示，此前，小批量分销商的做法就是客户直接下单交货就好，但为了服务更庞大的工程师群落，Digi-Key选择不断借助网站、微信等载体，为工程师或采购提供更多更好的服务内容。

借助流行的社交软件，Digi-Key可以通过更多管道和客户进行沟通，除了以往的电话、email、QQ等，Digi-Key还在近期增加了技术论坛。“我们经常会遇到工程师的技术问题咨询与产品性能的电话咨询，以往只是简单的回应，而现在我们可以利用大数据的方法，搜集用户的问题并判断出哪种是常见的问题，并把这些问题变成FAQ放到论坛中，工程师可以更简单直接地找到答案。”Tony介绍道。

目前Digi-Key论坛上比较多的FAQ和技术文档大都是来源于北美欧洲等地，但Tony也看到随着Digi-Key在中国区域业务规模的不断壮大，很多中国本土工程师也开始向Digi-Key进行咨询。“以前我们只能是把美国的资料翻译过来，而现在我们有了更多原创的动力，有中国本土针对性的素材，就可以做更加贴地气的内容，甚至还会把中国工程师的经验分享给全球的工程师们。”Tony自豪地表示。

在微信端，为了给持续增长的微信客户群提供更好的用户体验以及更加便捷的采购方式，Digi-Key近期增加了微信会员计划以及微信支付选项。

微信会员计划适用于所有Digi-Key微信官方公众号的关注者，包括新关注群体和已有粉丝。计划涉及与Digi-Key官方微信互动的积分收益、收益积分可兑换成相关奖项。具体赢得积分的方式包括登录以及对Digi-Key官方微信平台发布内容的阅读、点赞、分享、评论等形式，以鼓励用户和Digi-Key有更多互动。

“最终我们可以通过微信的数据及网站的搜索阅读数据，分析得出用户对哪种供应商、哪种资料感兴趣，从而使我们后期可更具针对性地提供相关资料内容等。”Tony说。

DK会员广告，可以享受各种便利

此外，除了支付宝和银联，为了使购物更加便捷，Digi-Key还在人民币网站上增加了微信支付选项。Tony表示，Digi-Key会针对各个国家及地区的用户习惯，推出最符合当地市场的交互方式。“比如在中国，年轻工程师对微信、APP的接受度更高，普及面也更广，所以我们会在这些方面加大力度，让用户有更好的体验、以及有更多个性化的内容覆盖。”

在页面端，Digi-Key也在不断丰富内容。比如DK IoT Studio，这是一款非常优秀的物联网方案设计工具，开发人员只需要简单的操作就可以在可视化的界面完成各端点、设备的链接与部署，从而完成其物联网原型产品的开发。DK IoT Studio可以覆盖大多数物联网行业应用场景，非常方便易用，从而大大降低了产品设计技术门槛和开发周期。

DK IoT Studio宣传展板

Tony还补充道，在中美关税问题上，Digi-Key始终从客户角度出发，力图最大化保证对客户的承诺，一些额外的附加税并没有转嫁给客户，同时发货周期也没有因此改变。

支持创新永远是Digi-Key的使命

Tony表示，尽管媒体这两年对硬件创客风潮的报道变少了，但这并不意味着创客或创新速度变慢了，反而是越来越多的公司正在将新产品落地，这时才真正体现出Digi-Key的存在价值。Tony表示：“一个事物到底有没有泡沫，最重要是要看市场需求，反过来我们也需要实实在在的支持市场的发展，虽然现在市场增速慢了下来，但本身也在基础性的增长。”

同时，Tony也表示当下AI和5G技术及相关行业似乎成了新的风口，但这并不意味着这些行业区域就会直接给Digi-Key带来新增生意额。但是我们可以看到的是，通过新兴技术的落地，会间接诞生非常多的新市场需求。比如智能工业、物联网等应用。为了加速客户的系统创新能力提升，Digi-Key这两年增加了许多模组、开发板的代理线，从而减少客户的开发周期，加快客户这些新技术相关产品商业化落地能力。“AI和5G不光给广大客户带来新机遇，更是会创造出一个全新的科技革命开端，自然会带来所有领域需求的增加。”Tony说道。

现货是Digi-Key的基础

“我们这种少量多样的代理商最重要的优势还是现货第一。”Tony强调道。

近两年间，Digi-Key的代理线增加了160余条，同时美国仓库扩张计划预计新仓库将于明年底投入使用，届时仓储面积将由现在的10万平米增加至30多万平米，同时仓库会装配各种自动化流水线，从而大大增加仓库配货能力，缩短单位配货时间。

“这一切的实际投资表明，公司对未来行业发展依然保持乐观态度。”Tony强调道。“很多的行业朋友会对今年的生意不大看好，但我们始终正面地积极地看待我们未来的发展，就拿2019年一季度来说，我们在中国区域有不少客户群数量的增长，同时这些新增客户群也带来了更多网站流量的增加。”

正因为公司的不断投入，在过去几年间，Digi-Key一直以2倍于半导体市场平均增长率为目标，当然也一次次顺利完成了这一目标。

自从1972年起，Digi-Key一直坚持为工程师服务的态度，尽管半导体行业是典型的周期性行业，但每轮周期之后，Digi-Key都可以迅速反弹，并长期保持持续增长。而通过观察整个半导体分销业或者半导体行业，每轮周期都会有一些产业整合，但Digi-Key仍然保持私有独立运营，这也成为了产业佳话。

当然，Digi-Key也在不断调整自己的发展策略，通过对市场的预判，提前就将销售载体由目录转到网站，并不断加强网站的功能建设，利用最新的IT技术为客户服务。

比如Digi-Key提供API 解决方案，可以让客户快速对接Digi-Key的实时系统，共享信息并使订购流程自动化。包括价格及供货查询、订单查询、历史摘要、条形码API、甚至可以完成直接订货等功能。“我们希望客户不要浪费精力在一些人工选料、报价、下订单等重复性工作上，对接的沟通系统会更有效。我们的客户层面，无论是加工厂也好，生产机构也好，速度是一个核心竞争力，如果客户没有做到这点，就会落后于其竞争对手。”Tony强调道。

Digi-Key和第三方提供的API解决方案

Digi-Key一角

在中国市场不断耕耘

面对中国市场的未来，Tony规划了三个重点方向。首先是持续投资，充实公司的代理线，为工程师提供最重要的支持；其次是利用数据及分析，不断改进服务内容和与客户的沟通方式；第三则是利用先进的IT技术，做好B2B的服务。”

“由于公司的理念是针对工程师的需求，提供优质的服务。所以我们力求把中间链条压缩到更短，以便我们可以直接对接工程师的需求。我们更愿意把资金投入到仓库建设、自动化设备配置、为客户提供更好的送货体验、提供更多有价值的服务内容等方面上。”Tony总结道。