2021年08月16日 | AGV行业众生相下，佳顺智能的“悟道求变”

撰文 | 张浩程

7月28日， “2021（第四届）高工机器人集成商大会暨十佳系统集成商颁奖典礼”在深圳机场凯悦酒店举行，在“新物流专场：驶入工业物流新蓝海”中，佳顺智能总裁助理兼营销总监李焱发表了以《提升AGV产品属性，回归物流应用本质，合·赢天下》为主题的演讲。

李焱指出：“过去几年，AGV行业有三大特点，第一是融资热浪席卷行业，企业过于看重融资，而忽略了经营的根本目标；第二是各厂商执着于对先进的导航方式的吹捧，而忽略了应用场合的技术适用性，当前主流的五种导航技术都有其天然的适用场景；第三是柔性智造备受推崇，随着无人化、个性化需求的加强，AGV成为了柔性化生产刚需中的标配”。

关注企业的盈利能力，提升产品真实属性

1975年，AGV引入中国，历经30余载的沉淀，终于在2005-2007年，AGV行业才迎来第一个小高峰，国内开始出现以磁导航AGV为主流产品的厂商。2012年亚马逊收购KIVA，电商分拣AGV引爆市场，AGV行业的第二个高峰时期出现。之后伴随着无人驾驶，大数据、云计算、物联网等技术的出现，AGV行业的第三次高潮于2016年汹涌而至，80后、90后也成为了这个行业的新生力量。在接下来的5年里，AGV行业进入了高速发展和突变的阶段，新秀与老将同台竞技，学院派和实战派互相追赶，长三角、珠三角画地圈羊，竞争愈演愈烈。与此同时AGV领域的相关技术也迅速发展，产品类型不断丰富。

但高速发展的同时，问题也越发凸显，李焱指出：“AGV行业在过去几年，部分企业走‘偏’了，主要表现在追逐资本而忽略产品；迷信“视觉”而脱离了应用”。

首先，过去几年，AGV行业呈现出一种对融资的狂热追逐，融资的轮次、金额成为了各AGV厂商攀比、炫耀的筹码。而盈利作为企业存在的根本目标，却避而不谈；产品作为企业的竞争核心，却忽略了其基本属性。李焱表示“融资是在消费企业的未来，而我们迫切需要做好当下”。

其次，近年来对“视觉”的盲目迷信和过度吹嘘，加之资本的助推，让用户误以为“视觉导航AGV才是唯一的未来”。然而目前的市场常用的导航方式共有五类，分别为磁条、二维码、激光、惯性以及视觉，每种技术都拥有其天然适用场景，尚无任何一种可以完全取代另外一种或几种技术。“适合的才是最好的”，李焱呼吁AGV企业及AGV的用户群体，合理推荐，理性选择。

第三是柔性制造成为AGV需求拉动的主力。过去几年，柔性制造凭着空间上的可拓展性、产线调配上的灵活性，有效满足了消费者对个性化的推崇，企业对智能化的需求。成为智能制造业的刚需，而AGV则是刚需中的标配。面对如此向好的前景，AGV企业更是应该提升产品属性，匹配用户的真实需求。

第四是新能源锂电成为AGV厂家的主要战场。政策的导向和市场的需求成就了新能源锂电行业过去几年高速的发展，而锂电行业对智能设备的需求也空前旺盛，AGV作为锂电行业扩产的重要设备受益其中，许多新玩家入局，锂电领域成为AGV厂商的必争之地。在这样的背景下，“放下酷炫的概念，深入理解行业，针对性的提供专业化、系统化的解决方案，才是AGV企业需要加强的基本功”。

四个关键词，即融资、视觉、柔性、锂电，既给AGV行业营造了空前鼎盛的假象，又给一众厂商带来了真实而广阔的市场前景。这样的局势下，李焱认为，AGV企业要在市场立足，必须要“提升产品属性，贴合市场需求，构建良好的生态环境，营造可持续发展的行业氛围。

从物流本质出发，以智能设备提高其适用性

近年来，AGV在物流行业的应用逐渐拓宽，最开始主要应用于汽车、3C电子、电商物流，随后发展至平板显示、光伏、新能源锂电等工业制造业的厂内物流。此外，受益于AGV可移动、可交互、可集群调度的特点，物流形式越发的灵活、物流效率越发高效，推动场内物流也迈进了智慧物流时代。

所谓智慧物流，是以信息化为依托并广泛应用物理联网、人工智能、大数据、云计算等技术工具，在物流价值链上的六项基本环节（运输、仓储、包装、装卸搬运、流通加工、配送和信息服务）实现系统感知和数据采集的现代综合智能型物流系统。而根据应用场景的不同，智慧物流又可划分成场内物流和场外物流，即企业内部生产作业过程中从原材料入库到成品出库过程的物流运输和从成品出库后运抵应用端的物流运输。

李焱表示，我国物流行业经过了四个阶段的发展。1969年以前是第一个阶段，称为人工化，主要通过简单的搬运工具，实现货物转移。

1969-1989年是第二阶段，称为机械化，研制第一代仓储机器人，堆垛机、动力车、传送带、叉车、举重设备等出现；输送机和分拣机系统出现；我国引进德国西马格（SIEMAG）全套物流自动化技术。

1990-2016年是第三个阶段，称为信息化，1990-2016年：组合式货架、AGV诞生；引入西门子PLC控制技术，自动存取系统、电子扫描仪、条形码等技术手段出现，全自动控制系统、ERP/WMS系统广泛应用。

2017至今是第四个阶段，称为智能化，也就是智能物流，机器人、AGV、无人机、货到人技术开始出现；物联网、云计算、大数据、人工智能等技术兴起，智慧物流开始正式落地。

李焱指出：“就如AGV行业近年出现的‘概念大于产品’的情形，智慧物流行业也出现这样的情况，行业内部分企业过于注重技术而忽略了智慧物流的本质。”

李焱认为，智慧物流的本质有三点，分别为物质从供应端向需求端的转运、物质转运过程的信息采集，以及依靠采集的信息进行智能化决策。AGV行业应该着重于智慧物流的本质，并以技术辅助其发展，而非过度追求技术的先进性而忽略了物流本质功能。

渠道商需要怎么样的AGV厂商

李焱表示：“AGV厂商最重要的任务是提供可靠的、适用的AGV产品，输出简单、便捷的控制系统，让渠道商能够放心、高效的完成产品的安装调试，提高项目的交付效率。”会上，李焱以佳顺智能的渠道策略为例，展示了“渠道商需要怎么样的AGV厂商”。据悉，佳顺智能的渠道策略对渠道代理商共有4项利好，同时提供完善的“护航”措施。

关于四项利好，李焱表示，也可称为佳顺智能渠道代理商的四项核心权利，分别为免费样车、渠道价格、授信账期以及销售返利。

关于免费样车，佳顺智能1年内为客户免费提供5款样车试用、展示，且包安装调试，可以有效降低集成商入行门槛，减少初期投入；

关于渠道价格，佳顺智能会给予渠道代理商低于市场价20%-30%的渠道价格，现金提货会享有更低的折扣，有效保证了渠道代理商的收益；

关于授信账期，佳顺智能会依照信誉评级给予渠道代理商三挡不同的授信额度合赊销免息账期，周期最长可达3个月，最大金额可达300万；

在销售返利上，佳顺智能会给予年度累计业绩超过200万的渠道代理商1.5%-3%的销售返利，当年即结算。

另外关于“护航”， 佳顺智能给与渠道代理商5个方面的辅助，具体包括技能培训、市场推广、技术支持、资源嫁接、商务协同等，对合作伙伴进行全方位的支持，做到为合作伙伴“护航”。

会议的最后，李焱表示：“面对未来，佳顺智能将始终保持着一颗炽热的心，不负行业人士对佳顺智能的肯定以及信任，不断研发出最优秀的产品、推出最优惠的政策，帮助渠道商伙伴们走的更远！”