分布式光伏的春天来了！但分布式光伏还处在从业队伍良莠不齐，行业标准尚未出台的尴尬期，加之市场对分布式光伏项目小型化、需求多样化、技术复杂化需求的倒逼，如何守住现阵地，扩大胜利果实？成了光伏企业要思考的首要问题。
4月2日，以“金色阳光 清洁能源；新旧动能 绿色发展”为主题的“第十三届中国(济南)国际太阳能利用大会暨展览会将在济南国际会展中心盛大开幕。上海兆能电力电子技术有限公司（简称“上海兆能”）莅临会场。
作为光伏逆变器领域的标杆企业，集研发、生产、销售于一体，主营太阳能并网逆变器、光伏监控系统及光伏系统方案的设计与生产，拥有多项核心技术发明专利。国际能源网记者了解到，上海兆能自主研发生产的SGN/TRN/TRB/TRM等全系列光伏并网逆变器产品现已经全部通过ISO9001:2008,ISO14001:2004以及CE,VDE-AR-N4105等数十项认证；首批通过中国能源行标NB/T32004-2013；在国内第一批取得CQC“光伏领跑者”认证。
从最初的“试水”到“纵身一跃”，上海兆能是如何做到的？对此，国际能源网记者专访了上海兆能售前技术总监廖必清，其就上海兆能逆变器产业发展、产品经销商的选择及未来发展目标等一系列问题作出回答。
国际能源网：上海兆能在什么时候正式进入分布式市场的？
廖必清：我们行业内一般将2002年-2014年看作是分布式的萌芽阶段。2013 “光伏国八条”出炉， 2014、 2015 两年度电补贴分布式大热，逐年创新高。上海兆能成立于2010年，正赶上了分布式由萌芽到发展的时机。
国际能源网：上海兆能在推广分布式方面有什么代表性的产品或口号？
廖必清：我们一直坚持“质量是企业立足之本”这样一个口号。成立以来，从逆变器应用来说我们已经有大量的产品和经验积累，现阶段我们所追求的是产品在实际中的运用，切实解决行业中存在的问题。所以今年我们重点推出了智能运维的软件平台，这也是客户新关注的一个重要领域。
国际能源网：上海兆能为发展分布式推出哪些先进技术产品或解决方案？
廖必清：目前来说我们的每一款产品和技术基本上都是针对分布式项目。在本次展会上，我们会推出一个全新智能电站监控系统。该系统适用于光伏电站运行状态监视，可模拟电站网络运行，不间断的对用户发电网络和光伏设备进行保护、监视；精确的对各参数进行分析和管理，从而减少运行人员分析响应时间，大幅度提升响应速度和工作效率。
国际能源网：上海兆能对分布式光伏的市场布局是怎么样的？重点布局哪些省份？?整体规划是怎么样的？（国内/国外）?近期目标是什么？中长期目标是什么？
廖必清：2016年之前，我们一直聚焦在国外市场。从去年开始进军国内市场，通过一年多的努力，取得了相当不错的成绩和行业的高度认可。后继会采取国内、国外市场两条线并行的市场格局。在目前国内市场一片大好，尤其是江西、山东、河北、上海等这些地方的光伏系统，使用了大量的兆能产品。对于其他地区而言，我们也会全力出击。毕竟这是一份阳光事业，我们希望能够更多的做出贡献。
近期目标是希望能够扩大市场份额，持续的创新，在今年我们研发部也会推出2-3款新产品。我们希望兆能的产品能够走进千家万户。
产业“”血拼”的背后,户用光伏市场潜在的安全隐患更令从业者担忧。国家发展和改革委员会能源研究所研究员王斯成认为:“目前从事户用光伏的开发商超过1万家,市场开发潜力在1800万套左右,品牌商只占很小的一部分,大部分是拼装商,直接采购低价商品拼装,质量根本无从把关。”彰显品牌的力量，守护品质成了企业行走“产业江湖”的必修。上海兆能又是怎么做的？
国际能源网：上海兆能发展、推广分布式采用哪些模式？
廖必清：在未来的发展方向上，我们主要坚持两点，第一点是细分市场；第二点是强化品牌。
在市场的细分上，我们采取因地制宜的方式。海外市场主要是通过分销商的方式去开发；而国内市场也趋于成熟，一方面要不断壮大我们自身的销售团队，另一方面在不同的省份，不同的地区，我们更希望通过建立当地的代理商渠道、完善价格体系等方式，进一步去打开国内市场。
强化品牌也是我们今年的重点。上海兆能是一家以技术和质量为主导的企业，这也是我们的品牌核心价值所在。就分布式市场而言，接下来我们打算通过展会、培训班、优化传播渠道等多种方式去增强业内人士对“TRANNERGY”的品牌认知，以此来提高企业知名度，为产品体系提供强有力的品牌背书。
国际能源网： 面对分布式市场的爆发，上海兆能是否在大力发展渠道？ 在发展渠道的过程中遇到了哪些问题？
廖必清：分布式市场的爆发促使我们加快完善代理商渠道，构建系统化的代理商网络。
2016年之前，上海兆能一直聚焦海外，在转入国内市场之后，立即着手布局国内渠道，对国内市场的相对生疏、行业的激烈竞争导致起步缓慢。好在产品品质、技术得到了行业的认可，后期渠道得到了迅速拓展，取得了相当不错的成绩。
国际能源网：那么总部对经销商的要求是什么？
廖必清：我们对经销商的要求主要有如下几点：首先要具备新能源或电力电子行业领域的基本知识与经验；其次在当地拥有强大的销售网络；第三，拥有以品牌为导向的市场开发能力；最后，要有详尽的市场渗透与扩展计划。
我们在最初的管理过程中，缺乏与代理商的紧密互动。之后意识到，代理商是公司最重要的伙伴之一，为此，上海兆能与各地代理商深入沟通，制定代理商制度，为其提供了更大的优惠与支持力度，从而提升了代理商的主动性和积极性。
相对于动辄就“高举高打”、“高管站台”的同行，稳扎稳打的宣传似乎更适合这家上海企业的做派，但在“酒香也怕巷子深”的现阶段，放大“音量”，加大“动作”也不失为一种务实的选择。“现阶段，公司也在高速发展时期，只要是有利于行业和企业的发展的推广形式，我们都会考虑。”廖必清如是说。
