2022年09月29日 | 为什么移动机器人企业不挣钱？

移动机器人赛道，似乎有全面爆发之势。

在市场规模上，高工机器人产业研究院（GGII） 数据显示，2021 年中国移动机器人市场迎来爆发式增长，整体销量达 63769 台，销量增速超 57%，市场规模达 79.29 亿元，规模增速超 50%。

在融资上，GGII 不完全统计，2022 年上半年移动机器人领域共发生 15 起投融资事件，总计金额超 27 亿元。

在企业数量上，2015年以前，国内市场专做AGV/AMR的企业不足20家，截至2021年，主营为工业应用移动机器人（AGV/AMR）的本体企业跃升为220家，相关产业链企业超过600家。

风光一片向好，但实则还是隐忧重重。

此前，普渡科技CEO张涛在信中说道：“公司实在是无钱可烧了，整个送餐机器人行业都存在一个亟待解决的灵魂问题：一直在亏损，从未盈利过。”

这并不是个例，移动机器人企业在积极拓展商业版图和扩大营收时，不得不承认，不管业务对象是TO B还是TO C，虽然部分企业已经可以实现阶段性盈利，但仍有大部分企业尚处于投入期，谈盈利为时过早。

盈利之困，仍然是悬在移动机器人企业头上的达摩克利斯之剑。

为什么大部分移动机器人企业不挣钱？

在业内人士看来，首先要看市场上该企业的所处的发展阶段，不同阶段企业也有不同的战略考虑。

移动机器人赛道玩家主要分为两大类别，一是借助外部资金，如融资等方式进入的企业；二是目前完全具备自我造血能力的企业。

“总体上看，有资本介入的企业在现阶段不太会去考虑盈利的问题，更多是在追求做大做强市场，形成规模优势。”

根据其指出，目前行业移动机器人行业整体还是短兵相见，尚未有垄断或寡头企业形成。在此期间，资本更加注重企业是否具备产品商业化落地能力，以及在市场上初期迸发的生命力。

目前移动机器人已经渡过了市场培育阶段，用户的认可和接受度已经大幅度提升，行业普遍认为，在商业化落地的阶段，移动机器人玩家之间将会出现明显的分化，“排位之争“一触即发。

在资本的介入下，玩家们发现，占领市场份额的最快途径就是打价格战。

以前一台二维码导航AGV卖10万，后面卖5万，现在价格一降再降，市场价在3万。

问题来了，扣掉成本、研发等多方面投入，一台3万的二维码导航AGV能赚多少钱?

在正常的情况下，市场上二维码导航的AGV研发成本在4万块钱左右，3万块钱的定价，企业基本是在赔本赚吆喝。如果将成本压缩到极致，企业勉强维持成本，但产品的性能可能会有瑕疵。

“正常情况下，机器人产品的毛利率应该在50%以上，才有利于企业的良性发展，但目前在价格战的影响下，已经普遍降到30-20%左右。”

显然，已经“杀疯了”的玩家们选择性忽略这笔账：一家企业的发展到底是规模重要还是利润重要？

长远来看，一定是利润导向。

但目前在大部分玩家的认知里，不划算的买卖只是暂时的，只有拥有规模效应，才能够降低营运成本，获得更高溢价。

这种做法，一定程度上也加重了行业的内卷，而内卷又意味着同质化竞争的出现。很多企业看到别家出的新品就去模仿，自认为自己也能做，甚至做到成本更低。

这也导致行业内价格竞争会越来越激烈，大家都需要用更高的营销成本和更低廉的价格去抢占越来越少的市场。

“同样的产品，总有同行的报价比你低。”业内人士表示，多变的大环境下，相比较于各种成本上涨，同行之间无底线的价格更令人揪心。”

一波未平一波又起，竞争加剧的同时，入局的玩家数量还在增长，“僧多粥少”，部分企业面对实力雄厚的“前浪”，以及来势汹汹的“后浪”，如何才能在夹缝中生存，才能不被拍死在沙滩上？

大多数业内玩家认为，除了用心做好产品、切实满足客户需求外，走出自身差异化也是至关重要。

但事实上，大部分企业的“造血”能力不足，价格战这种“杀敌一千自损八百”的策略显然很难支撑企业走出差异化的步伐。价格战的方式牺牲了利润，换来了销量，坑死了同行，累死了自己……弹尽粮绝的企业亟需要资金来补充弹药。

在此，不得不打个问号，依靠资本的“供养”是长久之计吗？

价格战横行的环境下，移动机器人企业因项目“回血”难的现象也普遍存在。

制造业千行百业，生产多样化，具有很强的非标属性，这就造成了移动机器人企业每个项目前期投入的研发成本非常高，多达项目收入的10-15%。如果有些企业恶意抢单，研发成本还会高于项目收入的10-15%，最后到手的毛利率也就随之降低。

“部分企业表面上订单不停，生意红火，但薄如蝉翼的利润，在刨去杂七杂八的成本费用之后，也所剩无几。”

加上移动机器人市场付款条件一般按移动机器人企业所提供服务类型来分，如做工程项目或仅提供标准件产品等，行业内以“3331”、“442”、“55”的付款方式较为常见。

如果几个项目一起进行，或者单个项目金额较大；项目复杂程度高，实施成本上升，验收出现困难等，都会让企业面临较大的资金压力，在企业造血能力不足的情况下，容易增加企业的生存风险。

毛利率低，项目压力，验收成本高……多重因素下，企业难以谈盈利。

即使是再小的初创企业，也难逃“核心技术”的命题。

在大环境的影响下，工业与仓储领域的应用需求都发生了一些变化，增量市场待开垦，存量市场拼价格，企业需要在不确定的市场环境中提供既优质又智能的产品；客户需求个性化趋势日益凸显；产品迭代加快，生命周期日益缩短；加快产品上市速度成为保持竞争力的关键。

大多数企业都认为，保持竞争力的关键还是在于核心技术的支持。

企业要确保在复杂的环境下实现高效快速部署，定位导航技术让车辆与车辆、车辆与物体之间实现定位与感知，快速精准对接，使机器人智能、精准、稳定，更有利于智能决策与控制。同时，面对多辆运行的车辆，也要确保车辆集群调度的合理性，帮助车辆实现高效运转，提高人机协同的工作效率。

这就意味着企业要花很多资金在研发投入上。高工移动机器人注意到，目前，绝大多数的企业在技术和产品上的研发投入仍然占据公司营收的一大半。

除技术的研发成本外，研发人员的投入也是一大笔花费，例如，招聘一个机器人算法工程师，年薪在40万-50万左右。

在企业的内部组织架构中，研发人员的占比也高于其他岗位。例如在公司总人数中，海柔创新、灵动科技的研发工程师比例超50 %；未来机器人的研发工程师占比超过70%等。

加强对核心技术领域的投资和研发，是企业盈利的关键之一，也是一个持久输出，在企业尚未盈利的情况下，容易陷入利润承压。

从企业的成长阶段来看，不同阶段的企业对这一问题的理解和侧重点有所差异。一般而言，初创期的企业需要验证产品需求是否能够满足用户、形成商业模式的闭环。

发展期的企业要通过团队规模化复制，从而取得一定的市场地位。

成熟期的企业需要在市场竞争中通过规模效应获取更大的利益。

但事物的发展规律并非是一成不变，商业环境的复杂性，大环境的多变性都在对企业的发展经营都提出了挑战。

高工机器人研究所（GGII）高级分析师蔡庆伟分析：“2022上半年移动机器人企业融资难度明显增大，宏观环境不稳定使资本愈发谨慎，在一定程度上表现为对机器人标的企业盈利能力提出更高要求；与此同时，数据显示，2022上半年有34%的机器人企业表示原材料/零部件成本上升，32%企业表示订单不足，13%企业表示账期拉长、回款受阻，多数企业的盈利空间明显受到挤压，经营压力大大增加；在此情况下，企业能否提高自身造血能力，打破现金流困局，显得尤为重要。”

张涛也在公开信中提到：“加上今年大环境不好，投资人越发谨慎，今年国内的股权融资笔数和金额呈断崖式下跌。”

显然，资本寒冬下，依靠融资来生存的企业有些猝不及防，一旦失去资本的“供养”，即将面临生存危机。

灵动科技相关负责人表示：“企业务必需要关注现金流情况，注意优化成本结构，做好长远资金的规划。同时，也要注意政策与市场的变化，及时根据市场和企业内部情况做好调整。”

“造血”成为企业活下去的不二法则。

高工移动机器人了解到，当前，已经有部分企业正在根据行业变化及时做产品或服务的调整，提高持续造血的能力，力争穿越行业周期，为长远发展做好准备。

灵动科技相关负责人介绍，近几年，灵动科技聚焦主业经营，不追求盲目扩张，适应市场变化，以客户需求为导向寻求企业发展。同时，灵动科技在人才方面，始终注重人才培养和选拔，及时为企业补充新鲜血液；在产品端，不断打磨产品，推出新品，保持市场竞争力。

迦智科技CEO陈首先表示：“移动机器人市场竞争加剧，企业盈利空间受到挤压，面对这个情况，迦智科技为了提高造血能力，主要通过产品设计，以及工艺、供应链的优化，持续降低产品的成本；选择差异化产品和细分市场，开发新的领域，并拓展新的产品线；积极拓展海外市场，寻找新的市场空间。”

劢微机器人市场部负责人刘冰介绍：“为了提高造血能力，在产品端，劢微机器人持续创新，探索如何将产品性价比及使用体验做到极致，并形成了具有特色和竞争力的产品矩阵；在供应链端，劢微机器人正在打造自身供应链体系，从机械钣金件到核心元器件形成供应链闭环；在项目交付端，劢微机器人以标准化产品及柔性化解决方案去满足差异化场景需求，以此降低项目的交付难度和成本。”

京信智能科技总经理陈骏表示，在客户方面，京信通讯从客户需求调研，到项目规划全程参与，提升企业附加值的同时加大客户的粘度；在核心技术方面，做好布局与规划，以贴近客户现场为目标，持续提升智能化水平及可靠性，避免陷入跟风式的系统集成，改善产品盈利性；在项目方面，避免陷入单纯的设备采购的恶性竞争，高度关注项目风险评估，坚决避免“烂尾”项目，最终与客户实现双赢。

移动机器人企业盈利难，需要思维的突破，行业的竞争不可避免，但企业可以另辟蹊径，选择属于自己的核心赛道，研发自己的产品特色，形成优势互补，更有利于整个行业的发展。

不过，显然，对于目前的移动机器人企业来说，做深做宽护城河，是首要任务，提升盈利能力，属于下一个新故事。

但扩张速度再快，企业增收不增利，造血能力不足也会成为企业发展的掣肘。

毕竟，企业在经历市场的竞争后，如何盈利的问题，仍然是企业摆脱不了的宿命。