2020年12月24日 | 重度依赖华为/维谛，华智机器新客户开拓能力让人担忧？

当前，终端品牌商将产品加工制造环节委托EMS企业的业务模式日趋普遍。相比其他领域，电子产品的技术更新快且市场需求空间巨大，行业内的品牌商面临的市场竞争日趋激烈。终端品牌商借助专业电子制造服务商的力量，将核心资源集中于产品技术研发和品牌销售环节，缩短生产周期，提高资本回报率和市场竞争力。

而专业电子制造服务企业一直深耕实体经济，围绕电子产品制造领域的市场需求，持续开展工艺技术提升、生产效率提升、产品品质提升和供应链服务优化工作等，对电子信息产业调整、供应链布局、价值链管理产生了深远的影响。

经过多年的发展，品牌商与EMS企业之间形成了较为稳定的分工与合作，专业电子制造商已成为电子信息产业链中的核心参与者。

近日，一家专业的电子制造服务商（EMS）——华智机器股份公司（下称“华智机器”）重启其创业板IPO（此前因发行人及保荐人更新财务资料，主动申请中止上市审核程序）。

从招股说明书来看，华智机器是以网络能源产品为核心的专业智能制造服务商，需求主要来自通信基站、数据中心等。由于全球通信设备市场集中度较高，龙头企业占据了大部分市场份额，这也使得华智机器的大客户订单几乎占据其整体营收比重，未来企业经营风险极大，长期来看并不利于企业良性发展。

曾为“深圳东洲”

天眼查资料显示，华智机器原名“深圳东洲新能源科技有限公司”，由上海东洲出资成立于2014年4月2日。

2018年9月12日，深圳东洲召开股东会并通过决议，同意将深圳东洲整体变更为股份有限公司，并以2018年7月31日作为改制基准日，公司名称变更为“华智机器股份公司”。

2018年10月26日，华智机器在深圳市市场监督管理局注册登记，并领取了统一社会信用代码为91440300094349544E的《营业执照》，变更为股份有限公司，法定代表人为蒋笑，注册资本9328.24万元。

蒋笑除系法人之外，还是华智机器最终受益人。天眼查资料显示，蒋笑通过深圳蒋氏、深圳沈氏、东洲创富、东洲泰富四家公司，最终持有华智机器84.3%的股份；与此同时，其直接或间接控制华智机器股份表决权比例为91.62%，为华智机器的实际控制人。

集微网了解到，华智机器是一家专业的电子制造服务商，主要为客户提供网络能源产品的电子制造服务，产品包含整流模块、嵌入式电源、太阳能光伏逆变器、UPS、电源监控，应用于通信基站、数据中心、光伏发电等领域，为该等领域的稳定、安全运行提供支持和帮助。

Tips:电子制造服务即EMS，即企业为品牌商提供的服务包括原材料的采购、产品的制造和有关的物流配送、售后服务等环节。与ODM、OEM不同的是，EMS业务强调价值服务。华智机器除为客户提供产品制造外，还提供包括工艺流程开发、物料采购、售后服务等系列价值服务。

经过多年的电子制造服务积累，华智机器根据网络能源行业多品种、小批量、多批次的行业特点，研究开发了数字化、实时化、可视化的生产管理信息系统，融合于自动化程度较高的生产线中，为其产品品质保障能力、交付能力和柔性服务能力奠定了基础。

除网络能源类产品外，华智机器还在横向开拓产品领域，包括非车载充电模块产品和天线驱动模块产品。其中，非车载充电模块产品主要应用于电动汽车充电桩，为电动汽车电池提供直流电源；天线驱动模块主要用于基站天线，为基站天线调整方向使用的驱动模块。

但就营收构成情况来看，网络能源产品依然是其主要业绩来源。招股说明书显示，2017年、2018年、2019年和2020上半年，华智机器网络能源产品分别实现营业收入3.49亿元、4.54亿元、4.76亿元和2.41亿元，占其整体营业收入比重分别为86.85%、89.48%、91.99%和98.37%。

出现上述营收情况，主要系其大客户向其采购网络能源产品为主，且大客户营收占整体营业收入比例较大所致。

订单源自两大客户，占比超九成

招股说明书显示，2017年、2018年、2019年和2020上半年，华智机器向华为、维谛的销售金额占主营业务收入的比例分别为91.32%、91.70%、93.6%和99.82%。

其中，华为在报告期内向华智机器采购金额占其主营业务收入的比例分别为30.8%、26.32%、52.98%和57.13%，份额逐渐增大的同时占比超过一半以上。

另一家大客户维谛市场份额则呈现逐年下降趋势，但占比依然不可小觑。报告期内，维谛向华智机器采购金额占其主营业务收入的比例分别为60.52%、65.38%、40.62%和42.7%。

尤其需要注意的是，2020上半年，两大客户的订单额几乎已经占据其主营业务全部收入份额，高达99.82%，这不得不引起证监会的注意。

对于超高的大客户订单占比情况，华智机器解释称，由于网络能源产品主要应用于通信领域，全球通信设备市场集中度较高，被华为、中兴、爱立信、诺基亚等少数几家公司占据了大部分市场，华为主导设计网络能源产品，并将生产制造外包给EMS厂商，爱立信、诺基亚主要向网络能源设备商采购，其中维谛占其较高的市场份额。同时，维谛也向通信运营商直接销售网络能源产品。

“报告期内，公司的主要客户为华为、维谛，均是行业龙头企业，在下游寡头垄断的竞争格局中占有较高的市场份额。”

虽然行业属性决定了其营收特性，但从同行业可对比公司来看，前五大客户销售占比基本在60%左右，最高者光弘科技2019年前五大客户销售占比达到84.95%，依然没有达到华智机器的高占比份额。

同行业可比公司前五大客户占比情况

这让业界不得不怀疑，华智机器的新客户开拓能力。对此，其解释称，由于经营风格偏谨慎，在资金实力有限时，选择将资源集中服务于优质客户，有利于提高生产管理效率，快速响应客户的多样化和差异化需求，从而与客户结成长期稳定的合作关系。

“凭借及时快速的交货能力、差异化的定制服务和优质的产品质量，公司成为华为、维谛等全球知名客户的一级供应商，并获得客户颁发的优秀供应商奖项，凭借良好的管理水平、工艺技术积累以及全球知名客户的认可，公司具备开拓新客户的能力。”

但需注意的是，华为在跟华智机器合作的过程中，选择的是客供料模式，即主要原材料由华为提供，其负责采购通用物料并组织生产，在华为遭遇被禁、当前晶圆供货紧缺等背景下，未来订单的长期性及不确定性将存在较大风险。

与此同时，华智机器与与维谛的合作分为境内外多个主体，2019年受国际环境变动的影响，其与维谛的境外主体合作规模大幅下降，2020上半年更是腰斩至2019年的23%左右。虽然华为及时补充了下降的业务订单，使得其业务规模未见明显缩水情况，但未来的局势依然较不明朗。

开拓新的客户，且能够及时补足其华为与维谛的订单量，华智机器业绩方能稳步增长；若仍然选择聚焦大客户战略，不及时开拓新的客户，其将面临较大业绩震荡风险。