2018年09月11日 | 北斗界的小华为

1.

人类一直以来都受两个问题困扰：

我在哪里？

要去往何方？

无论是古代还是现代，人们都离不开赖以生存的这个地理空间环境，生活中与我们关联最多的是位置信息。

从浑天仪到指南针，在漫长的社会进程中，人们不断探求着确定位置、导向目标的方法和途径。

随着卫星导航技术的成熟，这一困扰人类多年的问题得以解决，同时也为人类监测地质灾情提供了新思路：

用传感器采集外界的形变、位移、压力等数据，经过无线传输到达后方数据中心进行分析，及时发出告警，通知人员开展减灾防灾工作。

判断山体是否发生滑坡，最直接有效的方法就是监测山上的定位点是否发生了位移。

所谓地质灾害实时监测系统，就是干这个的，它的工作流程如下：

1、将监测山体地形环视完毕，确定一批监测点；

2、大致推断山体滑坡的可能性，确定观测周期；

3、在观测点上架设定位接收机，设定基准线；

4、维持一定时间的稳定观测，记录与基准线的偏差值；

5、判断是否有发生山体滑坡的可能性，以及发生滑坡的范围和速度。

整套监测方案的核心正是卫星定位系统。

而山体的轻微位移往往以厘米计算，可不是我们日常使用的手机自带的定位功能可以胜任的。

这里面需要用到军事级别的精准定位技术，故精准定位一直是卫星定位产业中的明珠，象征着一个国家的军工科技水平。

一般而言，要实现精准定位，需要具备两项前提：卫星覆盖率与多频接受终端。

先说覆盖率：

定位其实是一个数学问题：

已知卫星在轨道中的坐标，地面终端与卫星通讯耗费的时间，通过通讯时间计算地面终端与卫星的距离，最后代入方程，求解终端所处的地面位置。

而这个求解方程，含有四个变量。

也就是说，必须要同时保持与天空中四个卫星进行信号强度良好的通讯才能实现。

过去为什么一直说，我国的北斗导航系统还不足以与GPS竞争，就是因为天空中的卫星数量还不够，还不能实现全区域全天候都有足够数量的卫星在天空传输信号。

随着这两年的高速发展，我国已完成了31颗北斗卫星的组网，还开创性的将高轨同步卫星用于定位技术。

因为同步卫星可以长期对准指定区域，实现了对我国国土和一带一路地区的锁定式覆盖，在这些区域内，信号强度的稳定性已经优于GPS。

接下来，难题到了多频接受终端这一环上。

卫星信号能全覆盖，只是实现精准导航的基础。

地面接收终端的性能，才是精准定位区别于普通民用定位的关键。

普通民用导航一般都会存在1~10米的误差漂移，但其所通讯的卫星和精准定位用到的卫星是完全一样的，信号强度几乎没有区别。

真正的区别在于接受装置。

民用设备一般就采用一个频率，会受到地球大气层引起误差的影响。

而精准定位的GNSS接收机会用到两个以上的信号频率，目的是进行交叉验证，如此般：

一是提高了定位的准确度；

二是可以确保任意地区、时段内，上空都有四颗定位卫星的信号不受地形遮挡，保证监测时间连续性。

A股里就有家专供精准定位的GNSS接收机的公司：华测导航（300627）。

华测的诞生，和华为的创业故事颇为相仿。

浙大激光专业毕业的赵延平，作为国内最早一批玩GPS的人，创办华测前，当过一阵子高科技买办。

他凭借在美国学习期间勾兑好的渠道关系，回国当起了跨国企业的GPS设备代理商。

20世纪初，赵老板就靠倒腾设备，一年利润能做到上千万。

也难怪，当时全球卫星导航定位系统GPS一家独大，市场上高效率的卫星导航定位技术和设备全部被国外跨国公司垄断，我国在这一领域几乎是空白。

创业苦、创业难，把你聚焦在太阳下烤，你才知道CEO不好当。

任正非当年是人生路窄、生活所迫的时候创立华为。

而赵延平创办华测时，正当在跑步进入亿万富翁行列，买办的钱挣的轻松又愉快，偏要去“吃二遍苦，受二茬罪”。

一方面，这位家国情怀重的知识分子，希望掌握核心技术，打破国外垄断，产业报国；

另一方面，几年代理商沉浮，让他看到这门生意拥有让人垂涎的赚钱能力和成长空间。

但要拿出自己产品，又谈何容易。

当年将华为送入发展快车道的C&C08交换机，是任正非带着天才少年李一男等一干华为重臣，借着高利贷在民房里打地铺，战天斗地搞研发的结晶。

40多岁的准亿万富翁赵延平，带领研发团队从一间租来的公寓里开始了“闭关之路”。

方案一次一次推倒重来，软硬件甚至更迭过上万个版本，当买办挣的钱几乎烧光。

历时五年，华测终于在2009年推出国内第一块具有自主知识产权的测量型GNSS OEM主板(卫星定位主板)，结束了GNSS主板核心技术几十年被国外企业完全垄断的历史。

赵延平这个反贼，一手砸了老东家的饭碗，将过去的价格高不可攀的设备搞成“白菜价”。

目前的华测，有着齐备的GNSS接收机产品线，有的主打小巧便携，有的主打续航，也有的具备倾斜测量能力，能适应各种复杂的野外工作环境。

不过，华测所处的行业涉及北斗定位系统，是国家重点补贴的对象，利益的驱使下，涌入了大量的竞争者。

如果只是安心卖设备，华测与诸多同行相比，并没有太多出彩的地方。

成事者，不谋于众。

华测的亮点，是没有止步于做一个设备制造商，而在业内最早转型成为解决方案输出者。

由于此类监测定位设备的安装和使用，以及后续的数据分析与反馈都需要大量的专业知识，客户一般玩不转。

经过多年发展，华测已经形成了“卖设备+卖服务”的业务模式。

例如，在三峡云阳段滑坡监测项目中，为了覆盖全县12个乡镇的24个滑坡地，华测先是卖了140台GNSS接收机。

接下来，从购买材料、统一加工到立杆架设到安装4g网络设备，也一手包办。

处理系统的软件也由华测提供，野外实时监测的数据传回平台，将解算结果值、数据变化量、变化曲线等信息转化为可视化结果，方便当地工作人员处置。

这种“交钥匙”式的项目实施，地方政府省了事，华测也通过延长服务过程，再赚一笔服务费。

除了给地方政府提供防地灾解决方案，华测也涉足现代农业领域。

把GNSS接收机装到拖拉机上，在配备自家的GIS平板电脑，装上针对客户实际需求开发的图形化操作界面，技术人员还帮助客户利用地理信息规划行进路线。

农户只需要熟悉几个简单的操作，就可以开出像枪打的一样直的沟渠。

顺着“卖设备+卖服务”的行事逻辑，华测也包办了下游直接面向用户的集成商的活。

这种设备+服务的模式有效延长了价值链。

2014年至2017年，公司两大主力产品——GNSS接收机和手持GIS数据采集器，因受竞争激烈，价格分别从2万和0.45万降到了1.7万和0.35万，降幅在15%~20%，营收占比也从87%降到了73%。

与之相对的，是这期间数据应用整体解决方案的营收从3765万增至1.8亿，年复合增长率接近70%。

一升一降间，反映出华测从设备供应商向综合解决方案提供商的角色转换有条不紊。

将一锤子买卖变成天长地久的关系，是值得每一个企业家深思的课题。

目前国内企业中，产品线与华测最为接近的竞争对手有上市公司中海达和未上市的南方测绘。

拿中海达和华测作为对比，中海达虽在营收上强于华测，但是华测的盈利能力和抗周期性却明显强于中海达，且营收中解决方案类产品占比远高于中海达。

这是由两家公司不同的发展路径决定的。

过去我国处于大兴基建的时代，对设备需求较大，由装备工厂发展来的中海达坐拥产能优势，光靠卖设备就能实现不错的利润。

但随着基建投资的放缓，业内竞争加剧，过去单纯依靠卖设备的成长空间已然不大。

中海达战略失误，盲目扩大产能遭遇核心产品降价的背景下，利润出现大幅下降，此后便一直落后于华测导航。（后续中海达又进一步加强研发，业绩出现回升趋势）

华测没有自己的工厂，固定资产占比仅为2%，走轻资产运营路线。

其生产流程是研发端完成设计后，将注塑件、金属件、PCB板贴片、焊接工序等实现委外加工，华测只负责调试、装配、检测等核心生产制程。

也就是说，华测专注于硬件、软件体系研发和解决方案设计，有自己的核心算法。

靠技术与服务形成的核心竞争力行走江湖。

如果说中海达是传统意义上的高新技术企业，华测更像是苹果、大疆那样的“销售+技术”高科技公司Plus版。

而且他在组织架构和驱动机制上也有别于传统制造企业。

华测是典型的项目驱动型公司，由于每个项目需求都有其独特性，根据不同的产品需求，设九大事业部，具体项目由诸多事业部下的各个小组具体负责，项目制可以更好的适应终端市场。

但不同项目所用到的设备和技术是互通的，华测又可发挥作为设备商的资源优势。

目前，华测的销售费用率较高，达24%（中海达为17%）。

如果只是销售产品，完全可以采用经销商模式，节约销售成本。

但有些成本是断不能省的。

华测所推行的，是类似华为、思科的售前技术支持体系。

这是早已被市场验证过的高科技设备销售服务模式。

这套模式会在销售之前，由技术人员分析客户需求，个性化制定解决方案，销售过程中配置技术人员答疑，销售完成后再由技术人员对客户进行培训。

华测有1082名员工，本科690人，研究生105人；

职能上，销售人员有655名，技术人员有233人。

员工构成可以看出：本科人数和销售人数高度重合。

这支高学历的员工队伍，是将华测的技术变“活”的基础。

因为销售与服务要将技术实用化、商业化，帮技术实现真正的市场价值。

这个岗位需要很宽厚的技术积累，这样才能具备很强的市场营销水平，当然也不便宜。

得益于研发驱动，轻资产运营，华测的净资产收益率水平一直非常亮眼。

上市前高达33%，上市后净资产翻倍，ROE被摊薄到16%左右，依然远高于行业平均水平。

轻资产运营模式除了给华测带来了高周转率，也降低了不必要的管理费用，销售毛利率在55~60%，高出中海达与合众思壮的10%以上，成本控制上也领先对手。

虽然近年硬件产品毛利率普遍下降，但地灾、建筑位移监测、精准农业等高毛利方案型业务的快速成长弥补了硬件端毛利的下降，综合毛利维持在比较高的水平上。

但这也意味着华测毛利率进一步提升的空间不大。

未来成长的重点，将会是业务和渠道拓展带来的营收增长。

华测一直在寻找新的增长极，包括一直在投入研发资金的无人机测绘与飞控系统、无人驾驶辅助系统、车道级导航系统等，都是高新技术领域重要的技术储备。

2018年新年，华测成立15周年，一口气包了43架航班在芭提雅开年会。

会上，赵延平模仿领袖作了题为《目前的形势和我们的任务》的报告。

报告中，他再次强调了华测的核心价值观：

“以客户为中心，以奋斗者为本，持续拼搏奋斗，持续自我批判。”

这位仰慕华为的华测操盘手，从销售到研发，乃至名称、企业文化都在刻意模仿这家中国的标杆企业。

他会带领华测成为卫星定位产业的“小华为”么？

至少从对待研发的态度来看，大有希望。