2021年12月24日 | 消费升级下，协作机器人如何在细分市场拓荒？

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撰文 | 潘敏瑶

“当前，以大众消费者为代表的需求变化呈现出分层且不断升级的态势。这意味着，供给侧的生产数量将增多，类别也将增加。”12月17日，在2021高工机器人年会上，艾利特机器人营销副总任怡围绕《消费升级下挖掘协作机器人细分市场》为主题进行了分享。

艾利特所面对的协作机器人应用行业同样符合消费升级的趋势：放量的同时，复杂性也持续增加。

任怡判断，对于协作机器人厂商和用户来说，无论是小批量多品种，中批量少品种，还是更富弹性的生产方式，都为协作机器人品类带来了巨大的想象空间。

需求侧：应用场景的“内”变化

经过数年的发展，协作机器人的行业渗透率逐年提升，并从工业领域向服务领域延伸。高工机器人产业研究所（GGII）数据显示，从应用占比看，工业领域的应用占比在70%以上，其中3C、汽车零部件两大领域的应用占比合计接近60%，系协作机器人需求最大的两大领域。

任怡分析，一方面，经历了疫情的洗礼，同时“宅经济”打破了消费者工作、生活的时间和空间距离，催生了更多电子产品的需求；另一方面，行业之间的边界减弱了，汽车数字化、智能化，大医疗大健康衍生出的各类穿戴设备，加大了电子行业的跨度。“这两大适合协作机器人应用的主战场，有着非常明显的非标特征，符合量增类广的特征。”

收敛至协作机器人赛道的这两年来，3C电子行业一直是艾利特与渠道伙伴共同深耕的应用行业方向之一。

任怡认为，对于机器人厂商而言，明确目标行业固然重要，但找到应用场景更是成败的关键。

“我们除了关注宏观大环境，更关注的是行业内的变化。以电子行业为例，随着网络在全世界范围内的普及，智能手机依旧是电子产品的消费主流，但存量市场的增速在放缓，产品更新换代在加快。智能穿戴为消费电子市场热点，”任怡指出，这一切都宣告着3C电子行业的产品越来越轻巧与精密。

3C电子行业批量多品种的生产需求，灵活多样的生产周期规划以及可控的换线成本，都为协作机器人在电子行业的发展带来了利好。

2021年，艾利特为A公司供应链的几个大厂部署了协作机器人，实现对手机加工中的检测、装配和上下料等环节的智能化、柔性化升级。以此标杆项目为点，以可复制应用为面，有望为艾利特协作机器人在2022年的规模应用做准备。

除了3C电子行业之外，消费升级也推动了包括汽车行业在内的传统行业变革。环保意识提升、追求更舒适的驾乘体验等变化，让新能源汽车逐渐取代传统汽车成为消费主流，也推动了生产端进行自动化升级。

例如在新能源汽车的生产中，诸多设计有了显着改变，如对中控屏、车尾灯等的检测需求增加，这一生产变化的应对方案可以是通过相对更独立的协作机器人，进行单工位自动化改造，从而降低了打通新、老设备间连通的成本。

艾利特今年在多家汽车零部件Tier One厂商中导入了多个案例，进一步验证了协作机器人的核心理念，即“通过渐次自动化实现企业自动化升级”。

在艾利特看来，未来3C电子和汽车仍将是协作机器人应用存量市场中的两大支柱。

GGII分析，其它领域如新能源领域对协作机器人的需求亦处于快速增长态势；商业服务领域应用尚处于早期阶段，但不可否认的是，商业服务领域具备更强批量复制的需求逻辑，商业服务领域的应用正快速兴起，如智能零售、理疗等场景，已经开始显现大订单的需求。

可以预见的是，在未来相对较长的一个时期里，商业服务领域的占比将有所提升，工业领域如3C电子、汽车零部件、新能源等大行业的应用需求将持续增长，占比处于动态平衡状态。同时，更多的细分增量市场需求将有望被挖掘。

届时，协作机器人的应用进入2.0阶段，逐渐实现从认知普及到批量化应用的跨越。

供给侧：机器人的“消费升级”

随着协作机器人市场的持续升温，2021年艾利特明显感受到无论是来自集成商还是终端用户的问询量，较上一年均有增加。

与此同时，协作机器人行业也不可避免地进入百家争鸣的时代，根据GGII的统计，截至2021年7月末，全球协作机器人厂商数量为120家左右。

在此行业大环境下，艾利特既要破局，也要找准适合自己的航向。

任怡分析，人们对消费升级的理解多种多样：

第一类是：原有需求的更新换代，例如机器人出现了新功能，那采购一台新的；

第二类是：新品类的出现，即以前没有用过协作机器人，那么导入一台新的；

第三类是：消费结构的转变，例如以前工厂里导入的传统工业机器人和协作协作机器人的应用比例是50：1，现在是20：1。

在艾利特看来，上述这些变化都可以被称之为机器人“消费升级”。

相对应地，协作机器人厂商面对的往往是三类场景：

1、从未使用过机器人，仅靠人工的场景；

2、用协作机器人替换传统工业机器人的场景；

3、用国产协作机器人替代外国品牌的场景。

因此，不同品类的机器人之间并非是“有你没我”的PK关系。这几年来，机器人的技术发展呈现出“工业协作化”、“协作工业化”的趋势，应用的共融性增强。协作机器人与传统工业机器人之间的关系，已从找“绝对差异”发展到“强化比较优势”。

任怡对此作进一步解读，以前被许多用户诟病的“节拍慢”，并不是协作机器人无法导入的死穴。艾利特通常会引导客户去思考，是否会愿意为了某些更重要指标，而牺牲对“节拍”的苛刻追求？

在与用户讨论这个话题时，当然也有其前提条件，包括该工位不是明显的“节拍瓶颈”，协作机器人能够满足平均节拍要求等。最终，“综合效率”（包括本体维护成本、改造生产布局的成本、换线成本、单工站导入风险等）这一概念已获得越来越多的用户端认同。

“综合效率”中所涉及的痛点在实际使用过程中的重要性不言而喻，但它们往往是“隐性的”，因而在客户提出需求时一度被忽略。

因此，艾利特在拓展协作机器人应用的过程中，逐步走出了协作机器人厂商的思维定势。

例如，艾利特在为一家华北钣金加工厂导入协作机器人时，与用户合作打破了行业的怪圈，即“因为行业毛利低，所以用户觉得机器人太贵，一直用人工，而用人工生产效率低下，进而影响利润。”

对于这类看似连使用传统工业机器人都存在困难的场景，协作机器人的导入要解决的是用户“害怕尝试机器人”的思维定势。先解决从0到1的问题，再解决逐步改进的问题。

在这个过程中，协作机器人本体厂商和集成商的应用迁移能力很重要，因为终端用户往往毫无没有协作机器人使用经验，而集成商又没有可复制的案例照搬。

另一个例子是，一家华南的工厂需要使用机器人来完成机床上下料的工作，起初客户纠结于方案到底是导入工业小六轴机器人，还是协作协作机器人。从单次投入的成本来看，协作机器人并不占优，而且机床上下料也不是“非协作不可”。

“因此，在项目导入时一度陷入关于价格的讨论，但在深化方案的过程中，双方都发现协作机器人因其可复用、可移动的特征，不仅能够解决眼前的自动化需求，而且还能为产线未来可拓展做铺垫。因此单次费用投入不仅是为了一年回本，还是为了今后不重复建设。”任怡指出。

对于终端用户而言，更愿意买单的是协作工站和系统，而非单一部件。因此，国产协作机器人厂商还要打破的思维定势是需要“通过协作机器人生态协同作用去发挥乘数效应”，与国内外主流的末端执行器、视觉、力控等厂商进行产品适配，实现从单一产品向综合解决方案延伸。

任怡表示：“在生态合作的过程中，我们发现配套厂与本体厂商遇到的问题如出一辙，在导入一项技术时需要去分析客户需求、挑选、优化、组合成客户真正想要的产品。终端用户需要的方案是可升级、可调整（包括成本调整），可以扩展功能的。”

化解客户对于“应用和工艺实现”的大顾虑，同时尽量不增加他们选品和集成的小顾虑。听上去容易，但这是“协作机器人”消费升级的大功课。